隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)養(yǎng)生需求的認(rèn)知也逐步發(fā)生改變，零售藥店也如雨后春筍般崛起，零售藥店的白熱化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，想要在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，必須練好內(nèi)功，做好營(yíng)銷。

值得注意的是，營(yíng)銷和銷售是有區(qū)別的，銷售是讓顧客“走進(jìn)來(lái)”，而營(yíng)銷則是把顧客“引進(jìn)來(lái)”，因此兩者有本質(zhì)上的不同之處。筆者將常用的五種營(yíng)銷方法及其技巧歸納如下：

1

體驗(yàn)營(yíng)銷

案例：

某藥店為促進(jìn)足浴盆的銷售，在店里增加了一項(xiàng)特色服務(wù)——中藥熏蒸，顧客進(jìn)店消費(fèi)后可送足浴券，免費(fèi)享受專業(yè)的中藥熏蒸足浴服務(wù)，得到了顧客的一致好評(píng)，足浴盆的銷量也大大提升。

體驗(yàn)營(yíng)銷也稱為服務(wù)營(yíng)銷或植入銷售，是指將產(chǎn)品的使用融入到服務(wù)中進(jìn)行銷售，讓消費(fèi)者通過(guò)親身體驗(yàn)從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終達(dá)成銷售。案例中的藥店通過(guò)特色服務(wù)，增加了顧客對(duì)藥店的粘性，同時(shí)顧客在門(mén)店逗留過(guò)程中，員工可以加深與顧客的溝通，從而挖掘顧客的潛在需求，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷售。

2

陳列營(yíng)銷

案例：

秋季是呼吸道疾病的高發(fā)季節(jié)，根據(jù)中醫(yī)“秋季補(bǔ)肺”的養(yǎng)生觀念，某藥店用藤條編制的白色果籃裝滿了羅漢果，在果籃的邊緣用綠色的葉子作為陪襯，另附有黃色的爆炸卡，上面寫(xiě)有“潤(rùn)腸通便，止咳化痰”八個(gè)大字，旁邊有茶壺、茶杯和免費(fèi)試飲的提示。與此同時(shí)，門(mén)店的廣播中正在講述著關(guān)于羅漢果的故事和功效。在3個(gè)月之內(nèi)，該藥店將羅漢果的月銷量從2000個(gè)提升到了50000個(gè)。

顧客從進(jìn)店到離店有7個(gè)心理變過(guò)程，分別是：注視、興趣、聯(lián)想、欲望、對(duì)比、購(gòu)買、成交。因此，陳列營(yíng)銷要在第一個(gè)過(guò)程——注視時(shí)便抓住消費(fèi)者的注意力，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的各種創(chuàng)意陳列起到“搶眼”效果，帶動(dòng)后續(xù)心理反應(yīng)，促進(jìn)交易。上述藥店通過(guò)陳列激發(fā)顧客的好奇心，通過(guò)音頻講解加深顧客對(duì)羅漢果的印象，通過(guò)試飲滿足顧客的好奇心和購(gòu)買欲望，最終使產(chǎn)品銷量得到提升。

3

五官營(yíng)銷

案例：

某藥店在秋冬季開(kāi)展阿膠膏的熬制與促銷，在門(mén)店播放有關(guān)阿膠的宣傳片，并通過(guò)店員現(xiàn)場(chǎng)熬膠和提供免費(fèi)試吃的方式，讓進(jìn)店的消費(fèi)者都能了解和關(guān)注阿膠，阿膠產(chǎn)品的銷售頓時(shí)火爆起來(lái)。

該藥店從消費(fèi)者的感官認(rèn)知入手，達(dá)到銷售目的。在這種營(yíng)銷方法下，顧客會(huì)經(jīng)歷5個(gè)過(guò)程：聽(tīng)音頻、看操作、聞氣味、嘗味道、想購(gòu)買，這使得消費(fèi)者在每個(gè)過(guò)程中都對(duì)阿膠產(chǎn)品的了解進(jìn)一步加深，阿膠產(chǎn)品也就受到了熱捧。

4

情感營(yíng)銷

案例：

某藥店為促進(jìn)三七的銷售，在門(mén)店循環(huán)播放歌曲《祝你健康》，同時(shí)在門(mén)店張貼各式文字，如“獻(xiàn)孝心，送三七”“父母的健康是兒女最大的心愿”“獻(xiàn)份孝心金不換，養(yǎng)生保健送三七”等，獲得了良好的效果。

情感營(yíng)銷，也就是從消費(fèi)者的情感出發(fā)，借助聲音、文字、畫(huà)面等傳達(dá)各種與營(yíng)銷相關(guān)的信息，潛移默化地進(jìn)行煽情式營(yíng)銷。如上述門(mén)店借助孝親營(yíng)銷，呼吁消費(fèi)者關(guān)注父母健康狀況，并通過(guò)文字搭建健康與三七的橋梁，向顧客宣傳目標(biāo)商品，達(dá)到銷售目的。

5

事件營(yíng)銷

案例：

某藥店店員的母親突發(fā)疾病，可能會(huì)留下癱瘓等后遺癥，但由于其長(zhǎng)期服用三七粉而得以快速恢復(fù)。這件事一經(jīng)傳播，馬上引起了轟動(dòng)，店員紛紛搶購(gòu)三七，當(dāng)天該店內(nèi)購(gòu)三七36公斤，遠(yuǎn)超月銷售額。公司高層決定以該事例為切入口，將三七產(chǎn)品與為父母預(yù)防疾病聯(lián)系起來(lái)，嘗試三七的黃金單品突破。短短3天時(shí)間，500公斤三七被一掃而空。

事件營(yíng)銷，就是借力熱點(diǎn)事件，給商品植入“靈魂”，通過(guò)某種商品傳遞情感，達(dá)到銷售目的。需要注意的是，藥店進(jìn)行事件營(yíng)銷，可以把商品的賣點(diǎn)以一種有創(chuàng)意、有吸引力的方式進(jìn)行包裝，給消費(fèi)者留下深刻印象，但切不能夸大商品的功效。（汪濤）