2017年7月1日，《中華人民共和國(guó)中醫(yī)藥法》將正式實(shí)施，這意味著國(guó)家從法律層面上肯定了中醫(yī)藥的地位，而根據(jù)《中醫(yī)藥保健服務(wù)發(fā)展規(guī)劃(2015~2020)》發(fā)展目標(biāo)，到2020年，全國(guó)將基本建立中醫(yī)藥健康服務(wù)體系。事實(shí)上，中醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的利好政策還遠(yuǎn)不止這些，中醫(yī)藥企業(yè)該如何配合這些利好的政策來發(fā)展品牌，并擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)、提高利潤(rùn)呢?

5月16日，值第77屆全國(guó)藥品交易會(huì)暨2017中國(guó)健康營(yíng)養(yǎng)博覽會(huì)在上海召開之際，米內(nèi)網(wǎng)與國(guó)藥勵(lì)展聯(lián)合采訪了武漢哈瑞藥業(yè)董事長(zhǎng)楊漢清、陜西健民制藥副總經(jīng)理王建斌、江蘇仁壽藥業(yè)總經(jīng)理馬永青、深圳佳泰藥業(yè)副總經(jīng)理杜曉舟、云南生物谷藥業(yè)副總經(jīng)理李馳。讓我們來看看這些中藥企業(yè)是如何打造屬于自己的“招牌菜”的?

武漢哈瑞藥業(yè)董事長(zhǎng) 楊漢清

楊漢清在接受采訪時(shí)表示，在目前的OTC市場(chǎng)上，要想做到脫穎而出，藥企必須采取產(chǎn)品聚焦的營(yíng)銷策略，首先，要確定品牌主打主推哪些產(chǎn)品，要進(jìn)行合理的產(chǎn)品線規(guī)劃，把有限的營(yíng)銷資源全部集中在主推的單品上，通過單品的營(yíng)銷運(yùn)作來塑造品牌。在明確了主打的品種或品類后，還需要明確該單一品種或品類產(chǎn)品的利益點(diǎn)，進(jìn)行集中傳播。

楊漢清介紹說，哈瑞藥業(yè)從2014年開始涉足藥品的制造，加強(qiáng)OTC市場(chǎng)建設(shè)，“目前有兩個(gè)核心產(chǎn)品，一個(gè)是做了十多年的皮膚科類產(chǎn)品，百強(qiáng)連鎖藥店大多都有銷售，具有良好的基礎(chǔ)和口碑;第二個(gè)是哈瑞收購的藥廠帶過來的一個(gè)主打產(chǎn)品，從唐朝開始流傳至今，包含著中醫(yī)藥的文化精髓，也是人類智慧的結(jié)晶。”

如何從商業(yè)順利轉(zhuǎn)型到工業(yè)，楊漢清認(rèn)為，工業(yè)可以做一個(gè)10-20年的規(guī)劃，然后慢慢執(zhí)行，但商業(yè)是與時(shí)俱進(jìn)的，比較難做到這一點(diǎn)?，F(xiàn)在企業(yè)在OTC市場(chǎng)上，還是遵循好人好藥好伙伴的理念，講究品質(zhì)，追求人才。“有一句話是療效至上，人要融合，連鎖最終的發(fā)展還是要靠一些有療效的、老百姓認(rèn)可的、口碑相傳的好產(chǎn)品。”

陜西健民制藥副總經(jīng)理 王建斌

“均值回歸”起初是金融學(xué)的一個(gè)重要概念，本義是指股票價(jià)格、房產(chǎn)價(jià)格等經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，無論高于或低于價(jià)值中樞(或均值)，都會(huì)以很高的概率向價(jià)值中樞回歸的趨勢(shì)。在王建斌看來，近年來頻繁出臺(tái)的醫(yī)藥新政，實(shí)際上是在指引著醫(yī)藥企業(yè)走向價(jià)值回歸。

據(jù)王建斌介紹，陜西健民制藥成立20多年來，一直關(guān)注中藥的研發(fā)，核心產(chǎn)品在中藥領(lǐng)域有獨(dú)特的特色和優(yōu)勢(shì)。“陜西健民制藥致力于打造一個(gè)以中醫(yī)藥口服制劑為主的企業(yè)，在立足于推廣中藥的基礎(chǔ)上，了解中醫(yī)文化和科普中醫(yī)教育，還有中醫(yī)后期的療效評(píng)價(jià)，真正回歸到中藥價(jià)值的問題。”

中醫(yī)在慢性病康復(fù)領(lǐng)域有著重要的地位，，但周期較長(zhǎng)，企業(yè)要投入更多的精力。“靶向性不明確，整體治療效果需要一個(gè)較長(zhǎng)的周期完成，因此我們推出了持續(xù)對(duì)患者的跟蹤和療效評(píng)價(jià)，建立評(píng)價(jià)體系。”王建斌表示。

關(guān)于中小企業(yè)在營(yíng)銷和管理的問題，在王建斌看來，中小企業(yè)原來一直以代理招商為主，但隨著國(guó)家政策環(huán)境的改變，企業(yè)正在尊崇回歸型價(jià)值，從去年年底開始，陜西健民制藥一直在轉(zhuǎn)型，一是銷售模塊的4S+模式，以縣級(jí)為核心打造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì);另外是推出中醫(yī)中推的理論模式。

江蘇仁壽藥業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理 馬永青

關(guān)于現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，馬永青認(rèn)為，國(guó)家政策會(huì)使行業(yè)增長(zhǎng)趨于平緩，國(guó)家醫(yī)?？刭M(fèi)、醫(yī)院藥占比，都帶來了一些主動(dòng)或者被動(dòng)的并購案例發(fā)生，原因是有些企業(yè)在運(yùn)行過程中成本和費(fèi)用很難控制，甚至導(dǎo)致資金鏈跟不上，使得企業(yè)不得不放棄在這領(lǐng)域去競(jìng)爭(zhēng)和繼續(xù)發(fā)展，從而導(dǎo)致企業(yè)被動(dòng)的并購。

在馬永青眼中，政策以及市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)有著很大的影響，一是銷售增長(zhǎng)的影響，銷售增長(zhǎng)主要是來自于合規(guī)，國(guó)內(nèi)中成藥企業(yè)的銷售80%左右都是走代理模式，這種模式使廠家對(duì)銷售的把控相對(duì)薄弱，這就要求企業(yè)必須要合規(guī)經(jīng)營(yíng)。另外是利潤(rùn)的影響，行業(yè)監(jiān)管趨緊，這兩年來對(duì)藥品的質(zhì)量控制較高，企業(yè)成本比往年有所增長(zhǎng)，因此利潤(rùn)肯定會(huì)受到影響。

今后醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展會(huì)促使兩個(gè)本質(zhì)回歸：一是產(chǎn)品回歸到藥品的本質(zhì)，即治病救人，要解決患者和臨床醫(yī)生的真實(shí)需求。鑒于這種本質(zhì)回歸，藥品生產(chǎn)企業(yè)一定要做好產(chǎn)品的選擇和規(guī)劃，這方面仁壽藥業(yè)這兩年一直在做積極的準(zhǔn)備。二是醫(yī)藥行業(yè)的銷售回歸到理性和專業(yè)，醫(yī)藥代表要通過專業(yè)知識(shí)架起藥廠與臨床醫(yī)生之間的學(xué)術(shù)輸送和溝通橋梁，靠營(yíng)銷手段進(jìn)行的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

馬永青告訴記者，江蘇仁壽藥業(yè)是中藥生產(chǎn)企業(yè)，中藥產(chǎn)品今后的發(fā)展方向是現(xiàn)代化和標(biāo)準(zhǔn)化，該企業(yè)的“新生化顆粒”在2016年已被國(guó)家發(fā)改委和國(guó)家中醫(yī)藥管理局選入“國(guó)家中藥標(biāo)準(zhǔn)化首批建設(shè)項(xiàng)目”。

深圳佳泰藥業(yè)副總經(jīng)理 杜曉舟

人們的健康需求在不斷提升，婦科藥市場(chǎng)處于高速增長(zhǎng)階段，大眾對(duì)于婦科疾病的治療產(chǎn)品也提出了更高的品質(zhì)要求。杜曉舟介紹說，深圳佳泰藥業(yè)作為婦科中成藥企業(yè)，正致力于中藥婦科領(lǐng)域打造更好的產(chǎn)品與售后服務(wù)。

杜曉舟表示，一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)性在于其核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，深圳佳泰藥業(yè)專注于婦科領(lǐng)域，擁有一系列的婦科炎癥品種，加上調(diào)經(jīng)和補(bǔ)血用藥，共有近20個(gè)品種，要想在行業(yè)中取得大規(guī)模發(fā)展，則要打出鮮明的特色突出的組合拳。

“這些年，深圳佳泰除了主打產(chǎn)品取得較好的成績(jī)外，在行業(yè)內(nèi)也進(jìn)行了一定的資源整合。”杜曉舟說，“接下來還有一些在談的企業(yè)，其中有個(gè)企業(yè)擁有5個(gè)獨(dú)家品種，目前雙方正在進(jìn)行溝通，希望通過這些整合，能進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，同時(shí)快速做大做強(qiáng)規(guī)模，形成品牌優(yōu)勢(shì)。”

“雖然個(gè)別產(chǎn)品的銷售排名比較靠前，但目前佳泰在整個(gè)行業(yè)中還處于中等偏小規(guī)模，我們采取的策略是緊跟標(biāo)桿企業(yè)，希望在某些點(diǎn)上取得突破。佳泰迫切地希望與各類企業(yè)合作，同時(shí)也給我們帶來一些可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)，使我們快速突破當(dāng)前瓶頸，再上一個(gè)大的臺(tái)階。”杜曉舟對(duì)此充滿了期待。

云南生物谷藥業(yè)副總經(jīng)理 李馳

“在2016年全國(guó)衛(wèi)生大會(huì)上，健康全生命周期理論得到推廣和重視，其實(shí)，疾病的急性期在整個(gè)病程里面占的時(shí)間段比較少。”在李馳看來，健康全生命周期理念的提出，突出了預(yù)防和康復(fù)在疾病防治中的重要地位，而這方面恰恰是中醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)所在，因此生物谷提出集優(yōu)質(zhì)資源做慢病防治領(lǐng)軍企業(yè)的愿景，也是在健康中國(guó)的戰(zhàn)略背景下發(fā)揮中醫(yī)藥優(yōu)勢(shì)具體的體現(xiàn)。

其次，李馳強(qiáng)調(diào)，云南生物谷藥業(yè)參與的國(guó)家中藥標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目，也是國(guó)家促進(jìn)中藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要舉措，充分顯示了企業(yè)的基礎(chǔ)實(shí)力和推進(jìn)中藥工業(yè)智能化生產(chǎn)的信心和工業(yè)創(chuàng)新的決心。另外，產(chǎn)品的全流程質(zhì)量控制理念，構(gòu)建中藥產(chǎn)業(yè)鏈鏈條的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系，全面參數(shù)化控制生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)升級(jí)的目標(biāo)。

李馳眼中的市場(chǎng)，一面是“寒冬”，醫(yī)改進(jìn)入了深水區(qū)，中藥行業(yè)已經(jīng)感受到?jīng)_擊，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中面臨著各種問題和挑戰(zhàn)，而另外一方面是“暖春”，國(guó)家層面發(fā)布了《健康中國(guó)2030規(guī)劃綱要》和《中醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃綱要》這兩個(gè)指導(dǎo)性文件，堅(jiān)持中西醫(yī)并重，充分發(fā)揮中醫(yī)藥在重大疾病防治中的作用，這個(gè)為中醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展提供了重大的戰(zhàn)略機(jī)遇。醫(yī)藥行業(yè)在今后較長(zhǎng)的時(shí)期里，會(huì)以整合優(yōu)化為趨勢(shì)。

中醫(yī)藥發(fā)展的黃金時(shí)期已經(jīng)到來，規(guī)范化種植、現(xiàn)代化進(jìn)展、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、以及諸多政策的密集出臺(tái)，無不在助力中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，在政策和市場(chǎng)雙重利好的形勢(shì)下，諸多中小型中藥企業(yè)正在努力打造自己的臨床核心價(jià)值，為人們?cè)诮】等芷诠芾磉^程中貢獻(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。

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