著名心理學家海伊斯認為，團隊是一群人以任務為中心，互相合作，每個人都把個人的智慧、能力和力量貢獻給自己正在從事的工作，它是組織中的一分子，其顯著特征是團結、合作，有共同目標，以任務為導向。

在廣西鴻翔一心堂藥業(yè)有限責任公司柳州分部河西路店，有一位店長叫陳曉娟，她將原來分解到每個員工的銷售任務和提成全部收回來，以班組為單位重新分配，集中團隊力量，發(fā)揮每個人的特長，形成班與班之間你追我趕的良性競爭，從而實現(xiàn)門店銷售的飛躍式增長。陳曉娟說，實行按班分配提成方案，就是要把“像鷹一樣強的個人”組成“像雁一樣合作的團隊”。

今年1月份，河西路店銷售額突破百萬元，成為一心堂廣西公司首家突破百萬元的門店。該店3月份的銷售業(yè)績也達到了85萬元，比她去年8月剛接管這家店時每月五六十萬元的銷售業(yè)績增長了40%以上。陳曉娟有哪些管理“秘訣”?新官上任的她是如何斬獲老員工的信任的呢?

調整提成工資的分配方式

2016年8月底，陳曉娟開始接手柳州河西路店。到店不久，她發(fā)現(xiàn)該店的客流量雖然沒有她之前所在的北雀店多，但是周圍居民區(qū)集中，老顧客多，質量也高，而且附近有一家當?shù)氐拇笃髽I(yè)——廣西汽車集團，地理位置十分優(yōu)越。但該店每個月的銷售業(yè)績卻只有五六十萬元，偶爾還出現(xiàn)完不成任務的情況，很難有突破。員工個人銷售懸殊也比較大，基本上只管自己“吃飽喝足”。憑著多年的從業(yè)經(jīng)驗，陳曉娟覺得河西路店的銷售大有潛力可挖。

打定主意后，陳曉娟首先對提成工資分配方式進行調整，把按個人銷售計算提成改變?yōu)榘窗啻纹骄痔岢?，這樣，就由原來的單打獨斗變成大家擰成一股繩、勁往一處使。“員工間相互協(xié)調合作，為顧客提供更好的服務，銷售自然提升快。”陳曉娟進一步解釋說，實施前，她會事先強調游戲規(guī)則，表現(xiàn)差的員工就淘汰，避免出現(xiàn)吃大鍋飯怠工的情況。

而分班也有利于充分發(fā)揮員工的個人優(yōu)勢，熟悉辦公軟件的可以協(xié)助處理店務，做好門店基礎管理;醫(yī)保操作熟練的主要負責收銀;銷售能力強的就專門接待服務顧客。有些員工能力差一些，有時不能很好地給顧客推薦藥品，此時其他員工接手幫忙，就能大大提高成交率。從而改變員工以往只計較個人得失，不顧團隊利益的局面。

當然，這樣的調整對原來工資高的員工影響較大，這時陳曉娟就會及時做好心理疏導工作，“我會跟她說，雖然收入減少一些，但工作中的矛盾減少了，大家團結一致，氛圍融洽，工作起來心情也更舒暢。”

加上陳曉娟，河西路店一共10名員工，獲得老員工的信任對剛上任的陳曉娟來說至關重要。因為如果得不到老員工的支持，任何決策都難以展開，甚至還會令大家心生不滿，領導者在管理中也會舉步維艱。為了不陷入這樣的尷尬境地，陳曉娟剛到河西路店，就設立了2個值班店長，“以前沒人做過，我也知道這樣改革可能會對她們保持多年的分配模式不適應、不習慣。但是經(jīng)過幾個月的試點，幾乎每個月的銷售都有很大的突破，證明改革是成功的。”陳曉娟說。

其實，沒到河西路店報到時，員工都知道陳曉娟是北雀店的店長，由于北雀店的銷售業(yè)績一直位于其他門店前列，因而大家對陳曉娟的到來都充滿信心。河西路店的員工經(jīng)常問她，“店長，怎么你一來銷售就有好轉了呢?”這時，陳曉娟就鼓勵她們：“你們都團結一心，對這個店有信心，銷售當然好了。不要想以前的任務是多少，我們做好每一天的銷售就OK了。”

陳曉娟說，新官上任，和新團隊成員建立信任是順利完成工作的關鍵。在她的管理理念中，銷售增長了，收入總體高了，員工就會對她有信心。

自掏腰包獎勵員工

除了調整提成工資的分配方式，陳曉娟還在河西路店推行分班競爭機制，兩個班次互相PK，PK的內容包括總銷售完成率、會員有效辦卡人次、競賽品種完成率等，哪個班獲勝，陳曉娟就自掏腰包獎勵這個班。

這樣不僅保證了門店銷售，公司的競賽活動也圓滿完成，最后還能調動員工的積極性。陳曉娟說，這樣做的初衷是讓員工不要因為分班銷售而降低她們的積極性，而是要讓她們明白，大店如果做不好團隊，銷售永遠不會有突破。而且，她并不覺得每個月拿出幾百塊來獎勵員工是自己的“損失”，反而看做是一種“豐厚的回報”，因為員工銷售努力，任務完成質量高，店長自然也會有回報。

的確，作為一個門店的利益共同體，店長和店員之間沒必要互相角力，只有大家關系和諧、上下同心，這家店才會有活力更有市場競爭力。不僅如此，陳曉娟還親自帶頭示范接待顧客，鼓勵員工關注公司的各種銷售獎勵，引導她們這也是增加收入的一種方法。

河西路店的一位店員說，她很喜歡陳曉娟的管理方式，自從陳曉娟來了之后，大家不再單打獨斗，為了各自的銷售提成孤軍奮戰(zhàn)，而是互相幫助、相互支持、相互理解，特別有團隊的合作精神，而這也是她們門店的最大變化。

優(yōu)秀員工的養(yǎng)成，離不開優(yōu)秀文化的引導

培訓是企業(yè)文化建設和團隊建設的重要一環(huán)，近日，不少藥店舉辦了各種形式的員工培訓。培訓的模式不再以單向教育為主，而是注重互動，提高員工的主動性，積極參與到企業(yè)和個人的成長、發(fā)展中來。

通訊員：李琨

（陳慧君）