雖然門店每天都會接待形形色色的顧客，但是絕大部分有購買需求的顧客進店后都有一個較為相似的心理過程，如果我們掌握好顧客每個階段的心理活動，采取相應(yīng)的接待方法，可以很大程度地提高成交率，同時避免過多的無用功。消費者在店內(nèi)選購商品的心理，可以分為以下八個階段：

注視：

發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，顧客會駐足觀看。他可能會注意店內(nèi)環(huán)境、店面容貌及宣傳資料和醒目的POP。

興趣：

消費者會問他所關(guān)心的問題，會請營業(yè)員協(xié)助參謀，不會沖動購買。

聯(lián)想：

顧客開始用手觸摸商品，從不同角度觀察、詢問并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會給自己帶來的益處。

欲望：

產(chǎn)生一種將其購買下來的欲望和沖動，同時會產(chǎn)生懷疑：“到底合不合適”、“售后有保障嗎?”，并不會馬上決定購買。

比較：

顧客的目光會在多個同類商品之間徘徊，比較他們的品牌、款式外觀、功能、價格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。

信任：

征求營業(yè)員的意見，得到滿意的回答后，會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。此過程受以下三方面的影響：營業(yè)員、藥店、商品。

行動：

這個階段最為重要，成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費者的購買時機。如果失去了這個好機會，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要注意把握消費者的購買時機。

滿足：

一種是消費者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感;一種是對營業(yè)員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。（梁顯輝）