第一大趨勢(shì)是數(shù)量減少

2006年，美國(guó)共有10萬(wàn)名銷(xiāo)售代表。到了2013年，這一數(shù)字已經(jīng)不足6萬(wàn)。

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表沒(méi)有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，無(wú)法準(zhǔn)確知道數(shù)量的變化，但已經(jīng)有減少的趨勢(shì)呈現(xiàn)——很多企業(yè)開(kāi)始只出不進(jìn)，變相縮編。

隨著醫(yī)院零差價(jià)、醫(yī)保限費(fèi)、藥房托管以及用藥規(guī)范化，很多企業(yè)對(duì)增長(zhǎng)的預(yù)期下調(diào)了，加上價(jià)格下行的趨勢(shì)，當(dāng)然不會(huì)再用人海戰(zhàn)術(shù)，轉(zhuǎn)而致力于提供人員的生產(chǎn)力。前些年都在“精細(xì)化”——不斷在目標(biāo)醫(yī)藥加人，這種趨勢(shì)可能要緩一緩了，甚至有可能再度“集中化”。

第二大趨勢(shì)是更高的專(zhuān)業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)

國(guó)外公司開(kāi)始更為注重醫(yī)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)。比如，葛蘭素史克近日決定放棄雇用醫(yī)藥代表，而是直接雇用科學(xué)家和醫(yī)生成為自己產(chǎn)品的代言人。

Celgene將銷(xiāo)售代表冠以“醫(yī)學(xué)顧問(wèn)”（MedicalScience Liaison）的職稱(chēng)，但行銷(xiāo)售代表之實(shí)。和銷(xiāo)售代表不同，理論上醫(yī)學(xué)顧問(wèn)重視科學(xué)而不是銷(xiāo)售。醫(yī)學(xué)顧問(wèn)對(duì)疾病和治療方案都有深入的了解，能夠獲得關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的信任，為醫(yī)生提供最新的信息。Celgene旗下代表的轉(zhuǎn)型也象征著代表從傳統(tǒng)做客情向?qū)W術(shù)的轉(zhuǎn)變。

第三大趨勢(shì)是創(chuàng)新性推廣手段的使用

國(guó)外越來(lái)越多的公司開(kāi)始意識(shí)到新科技的重要性。美國(guó)的醫(yī)藥代表會(huì)把自己10%的精力投入到利用互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)設(shè)備與醫(yī)生進(jìn)行溝通。但總體來(lái)說(shuō)，每家公司每年在互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面的投入并不多。

雖然占比很少，但美國(guó)醫(yī)藥行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面的投入正在不斷增加。在2011年，美國(guó)醫(yī)藥行業(yè)在這方面的投入只有5.34億美元，而這一數(shù)字在2012年已經(jīng)升至了8.79億美元。互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)受歡迎的最大好處是成本低廉，而且同樣可以達(dá)到傳遞信息的目的。

國(guó)內(nèi)只有很少的公司開(kāi)始嘗試創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)手段，感興趣的業(yè)內(nèi)人士也比較少。即使是公司推行，一線(xiàn)代表也不太在意并使用這些新方法。

創(chuàng)新性的推廣方式，配合客戶(hù)導(dǎo)向的學(xué)術(shù)內(nèi)容，也是銷(xiāo)售和市場(chǎng)資源向“未來(lái)型代表”集中的前提。這個(gè)更高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)推廣趨勢(shì)很明顯，即使是績(jī)優(yōu)代表中，也只有部分代表能夠完成這種個(gè)人轉(zhuǎn)型——不是因?yàn)闆](méi)有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)背景，而是缺乏學(xué)習(xí)和改變的意愿。

很多傳統(tǒng)的績(jī)優(yōu)代表，習(xí)慣了按照自己的直覺(jué)本能，以客情為個(gè)人優(yōu)勢(shì)，走專(zhuān)業(yè)化道路比想象的困難得多，如果再缺乏專(zhuān)業(yè)化的管理氛圍，這種轉(zhuǎn)變幾乎是不可能的。沒(méi)有人認(rèn)為自己已經(jīng)是溫水中的青蛙。專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型只是一個(gè)趨勢(shì)，而不是現(xiàn)狀，很多人也感覺(jué)不到這種轉(zhuǎn)型的急迫性。