通常我們在購買物品的過程中，講價是一種相當常見的行為，其實在醫(yī)藥招商的過程中，這種講價、壓價的行為也經(jīng)常遇到。但是藥品招商的價格關(guān)系到招商人員的業(yè)績和提成，那么醫(yī)藥招商中，遇到醫(yī)藥代理商壓價該如何解決呢，如何在不降價的情況下使得醫(yī)藥代理商成功簽單呢？

一、先發(fā)制人，想討價欲說還休

在業(yè)務(wù)洽談之前，醫(yī)藥招商人員可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住藥品代理商討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。當然，實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。

二、突出優(yōu)勢，物超所值此處求

醫(yī)藥招商人員與醫(yī)藥代理商的討價還價，其實是一種說服的藝術(shù)。我們在“游說”的過程中，必須把握一點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓藥品代理商由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，其次，突出得力的后續(xù)支持，第三，突出周全的配套服務(wù)項目。

三、巧問妙答，討討還還細周旋

一般地，醫(yī)藥代理商問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。針對這些情況，醫(yī)藥營銷人員首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷。

總之，醫(yī)藥招商中面對藥品代理商的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。