現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，當(dāng)營(yíng)銷成本提升換來(lái)的不是利潤(rùn)提升的時(shí)候，就要仔細(xì)研究市場(chǎng)變化，找到一條開(kāi)拓市場(chǎng)的新路?，F(xiàn)有不僅醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化空前嚴(yán)重，而且渠道競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，更是對(duì)醫(yī)藥招商提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如果醫(yī)藥企業(yè)招商還依靠“展會(huì)+廣告+電話營(yíng)銷"維持日常的產(chǎn)品銷售而不思變革，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)一批定位清楚、前瞻性強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行了全新的醫(yī)藥招商營(yíng)銷模式探索，深挖終端和有效掌控渠道就是新的探索。終端作為產(chǎn)品銷售的一線，醫(yī)藥招商企業(yè)必須予以高度重視。傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)一定要改變以往不問(wèn)市場(chǎng)終端銷售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式逐步過(guò)渡到業(yè)務(wù)人員扎根市場(chǎng)一線，詳細(xì)把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過(guò)整合提升產(chǎn)品在渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。這其中的關(guān)鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動(dòng)地走進(jìn)市場(chǎng)一線，而不是被動(dòng)的接受。

渠道是產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)“嫁"到醫(yī)藥代理商和消費(fèi)者的通路。產(chǎn)品能否有效地進(jìn)行銷售，取決于醫(yī)藥招商企業(yè)是否深入研究渠道特性，能否做到專業(yè)。隨著以渠道深挖和專業(yè)化營(yíng)銷推廣為核心的新時(shí)代，整個(gè)行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個(gè)方向快速跟進(jìn)。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場(chǎng)客戶資源，掌控好主要渠道或市場(chǎng)，然后按照實(shí)際情況進(jìn)行渠道在專業(yè)化操作。

醫(yī)藥招商企業(yè)可以通過(guò)對(duì)各個(gè)渠道客戶的調(diào)研，明確各類渠道重點(diǎn)客戶的情況，并予以確定：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)招投標(biāo)辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；

2、當(dāng)?shù)氐膾炜抗荆谠鲁趸蛟履┑臅r(shí)候，會(huì)有一大批掛靠的個(gè)人出現(xiàn)；

3、散布在全國(guó)各地的單體店采購(gòu)負(fù)責(zé)人，也是市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的一個(gè)方向。