醫(yī)藥招商藥品的特點(diǎn)決定了
醫(yī)藥招商藥品的購(gòu)買(mǎi)者具有以下特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)者基本都是成年人；有一定的疾病判斷能力，一般能較為準(zhǔn)確地判斷疾病的類(lèi)別和病情嚴(yán)重程度；一般都有一定的藥品使用經(jīng)驗(yàn)；有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，可以自主支配藥品費(fèi)用；文化程度高以及醫(yī)療保健意識(shí)強(qiáng)的人居多。 根據(jù)消費(fèi)者的不同消費(fèi)特征，
醫(yī)藥招商消費(fèi)者還可以細(xì)分為習(xí)慣型消費(fèi)者、邏輯型消費(fèi)者和需求型消費(fèi)者三類(lèi)。
1、習(xí)慣型消費(fèi)者
習(xí)慣型消費(fèi)者是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)藥招商藥品時(shí)一般只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其他品牌不關(guān)心、不留意。從這一類(lèi)消費(fèi)者可以看出，要改變這類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是一個(gè)相對(duì)較困難的事，需要終端銷(xiāo)售人員花較大力量的市場(chǎng)工作與銷(xiāo)售措施才有可能轉(zhuǎn)變這類(lèi)消費(fèi)者。研究數(shù)據(jù)表明，在這類(lèi)的消費(fèi)者中，約2／3是受到的醫(yī)生或?qū)I(yè)藥劑師的影響，有近1／3是受到了家人、朋友的消費(fèi)習(xí)慣的影響。作為醫(yī)藥招商代表，應(yīng)當(dāng)對(duì)這類(lèi)的消費(fèi)者所占的比例、消費(fèi)品牌與類(lèi)型進(jìn)行分析，在終端的培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣活動(dòng)方面加以特別的關(guān)注。
2、邏輯型消費(fèi)者
這類(lèi)消費(fèi)者，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中非常注意信息收集，通過(guò)采集的數(shù)據(jù)構(gòu)建了一套自我價(jià)值評(píng)價(jià)體系，并用這一體系去衡量、判斷產(chǎn)品，并最終指導(dǎo)自己的購(gòu)買(mǎi)行為。這一類(lèi)的消費(fèi)者在進(jìn)行醫(yī)藥招商藥品的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等方面。其中關(guān)于醫(yī)藥招商藥品療效判斷的來(lái)源一般也源自于對(duì)產(chǎn)品晶牌的認(rèn)同度，因此樹(shù)立高品質(zhì)的品牌形象對(duì)于影響這部分消費(fèi)的消費(fèi)行為有較明顯的作用。
3、需求型消費(fèi)者
需求型消費(fèi)者是指那些有相關(guān)癥狀，但沒(méi)有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)所接受到的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而引導(dǎo)他們收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買(mǎi)。需求型消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)這一類(lèi)消費(fèi)者，來(lái)自各類(lèi)渠道的教育、培養(yǎng)、刺激是影響其購(gòu)買(mǎi)行為的因素。
