時(shí)下，很多企業(yè)在選擇
醫(yī)藥招商策略和模式時(shí)盲目照搬和照抄別人所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，一些職業(yè)操盤(pán)手也固守過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常出現(xiàn)招商策略水土不服的現(xiàn)象，導(dǎo)致招商成功率非常低。招商無(wú)定法，沒(méi)有固定的模式，同樣一種模式，一套操作模式，僅僅會(huì)因?yàn)槔习鍌€(gè)性的不同，而產(chǎn)生完全不同的結(jié)果，只有適合的才是最好的。
第一類(lèi)是依托強(qiáng)勢(shì)背景型。常用的市場(chǎng)策略有：
1、競(jìng)標(biāo)策略：
生產(chǎn)廠家通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式，將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)讓渡給某一經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商為取得該產(chǎn)品的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，要向廠家交納一定數(shù)額的買(mǎi)權(quán)費(fèi)。
2、順勢(shì)策略：
依靠原有品牌在市場(chǎng)的造成的強(qiáng)大勢(shì)能，輕松贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴。因?yàn)檫@類(lèi)企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，所以在選擇招商策略上顯得游刃有余，它還可以采用大規(guī)模的廣告轟炸策略，采用高規(guī)格的公關(guān)策略，甚至采用全國(guó)性的促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)策略，在短時(shí)間內(nèi)讓經(jīng)銷(xiāo)商趨之若騖。
第二種是產(chǎn)品導(dǎo)向型。在醫(yī)療招商策劃中一般采取以下策略：
1、差異化策略
區(qū)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提出更尖銳的產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)。用差異化策略創(chuàng)造出獨(dú)特新穎的產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，無(wú)疑能吸引更多經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，是撬起招商大盤(pán)的有力支點(diǎn)。
2、機(jī)理創(chuàng)新策略
這種產(chǎn)品一般是同類(lèi)產(chǎn)品多，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)較激烈，賣(mài)點(diǎn)提煉已經(jīng)很難找到新的方向。必須從產(chǎn)品的機(jī)理方面加以突破，一般在醫(yī)藥保健品和化妝品行業(yè)比較常用。
3、效果體驗(yàn)策略
這種企業(yè)擁有的產(chǎn)品效果很好，而且在短時(shí)間內(nèi)可以感知，往往可以采用效果體驗(yàn)策略。
第三種是市場(chǎng)隊(duì)伍導(dǎo)向型。
這種企業(yè)本身?yè)碛胸S富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)操作具備十足的信心，這種企業(yè)招商一會(huì)選擇樣板市場(chǎng)策略。
耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看過(guò)太多美麗謊言的經(jīng)銷(xiāo)變得非常實(shí)際，不見(jiàn)兔子不撒鷹。因此，具備市場(chǎng)操作實(shí)力的企業(yè)往往會(huì)扎扎實(shí)實(shí)做幾個(gè)樣板市場(chǎng)，通過(guò)榜樣的力量來(lái)征服經(jīng)銷(xiāo)商。
第四種是利潤(rùn)導(dǎo)向型企業(yè)。
在
醫(yī)藥招商中，我們發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)一味追求企業(yè)招商回款的規(guī)模，往往是回款很大，但除去房租、人員工資、生產(chǎn)成本等之后，發(fā)現(xiàn)賺的很少，甚至虧本。所以，很多精明的中小型企業(yè)在招商中不盲目追求回款的規(guī)模，看中每一筆招商回款的利潤(rùn)。
