是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？ 為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪。
首先，要了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。其次，溝通方式。
醫(yī)藥招商企業(yè)電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。第三，程序如下：
1、了解情況：新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
1) 新客戶姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
2) 新客戶性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？
3) 新客戶主要純銷渠道：臨床為主/otc為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
4) 新客戶純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？otc銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5) 新客戶操作思路：以臨床為主還是otc為主？以純銷為主還是分銷為主？
6) 新客戶操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
7) 新客戶現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8) 新客戶對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？
9) 新客戶是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？
10) 新客戶對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
2、在了解新客戶基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向新客戶傳遞以下八大基本信息：
1)醫(yī)藥招商企業(yè)基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；
2) 醫(yī)藥招商產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；
3) 醫(yī)藥招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/otc為主？
4) 醫(yī)藥招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
5) 醫(yī)藥招商企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；
6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消 新客戶的不信任度）；
7) 醫(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)保護(hù)政策；
8) 醫(yī)藥招商企業(yè)其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程 醫(yī)藥招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況；
4、 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域醫(yī)藥招商客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；
5、 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
6、 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各市場(chǎng)方面情況，以做到知己知彼，避免被大話新客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
7、 準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談。
六準(zhǔn)備：
①拜訪目的，加深了解還是簽約？
②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；
③名片；
④齊全的醫(yī)藥招商資料、合同文本；
⑤樣品；
⑥客戶資料；
五必談：
①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；
②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；
③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；
⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
8、 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心三要求五技巧。
