“定向招商”，是一種依據(jù)對
醫(yī)藥招商企業(yè)自身情況的深刻解讀，確定與之相適應(yīng)的渠道、市場、宣傳等手段，整合優(yōu)勢資源實施有針對性招商的新模式。其核心在于明確招商對象、渠道，在特定形勢下采用特定手段面向特定區(qū)域?qū)嵤?dǎo)向性招商。它可以很好的是企業(yè)打造細(xì)分市場的獨特企業(yè)品牌形象，并可以大大提高招商的效率。
一、產(chǎn)品，投其所好打市場 產(chǎn)品作為招商企業(yè)賴以生存的根本，一直都是企業(yè)需要不斷實施有針對性研究的重點。然后，目前的
醫(yī)藥招商企業(yè)，在產(chǎn)品的規(guī)劃方面都沒有一個明確的方針策略。其實，
醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品是需要有一個策略來指引，因適應(yīng)不同情況下市場對于產(chǎn)品的需求，“投其所好”方能獲得銷量。
1、地域性需求。醫(yī)藥產(chǎn)品相對于其它產(chǎn)品來說，地域性更加突出。南方、北方、經(jīng)濟條件、用藥習(xí)慣等等都直接決定著藥品的實用性和與這些現(xiàn)實情況想一致。比如，湖南省是肝病的發(fā)病大省，肝病用藥市場自然有保障；而廣東省是我國鼻咽癌的高發(fā)區(qū)，東莞則是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，北方市場的感冒、哮喘基本高發(fā)等等，這些現(xiàn)實因素是招商企業(yè)制定產(chǎn)品營銷策略的重要參考。
2、產(chǎn)品銷量。在
醫(yī)藥招商企業(yè)制定產(chǎn)品的特殊化招商策略的時候，企業(yè)自身產(chǎn)品在某地的銷量、某地的原有的同類產(chǎn)品銷量也將是企業(yè)實施產(chǎn)品細(xì)化、重點推廣的重要參考。產(chǎn)品原有銷量不錯、市場容量較大，則具備企業(yè)重點操作做成某一區(qū)域的明星產(chǎn)品；反之，如果產(chǎn)品本身在某地的銷量不大，而市場同類產(chǎn)品較多，則可以適當(dāng)考慮不以該產(chǎn)品為主推，尋求其它增量產(chǎn)品操作。
3、國家政策。而針對我國這兩年頻繁的醫(yī)藥行業(yè)出臺的各種國家性和地方性的制度、條例，也是需要企業(yè)認(rèn)真解讀，把握發(fā)展方向的重要內(nèi)容。無論是放商業(yè)賄賂法出臺、招標(biāo)掛網(wǎng)條例的完善、還是國家醫(yī)改對于第三終端市場的扶持和醫(yī)保在醫(yī)藥體系中的提升等等，這些政策無論是促進(jìn)性的還是規(guī)范性的，將直接影響企業(yè)產(chǎn)品銷售。
4、產(chǎn)品自身情況。另外一個方面就是產(chǎn)品自身的因素，說到底就是產(chǎn)品的市場生命周期的問題。也就是營銷學(xué)上常講的“形成期、成長期、成熟期、衰退期”，在藥品市場銷售環(huán)境中定位的問題。不同的產(chǎn)品生命周期有著不同的市場情況，形成期因為藥品相對較新，具有較高的市場價值，需要整合資源挖掘其自身價值的最大化；成長期由于經(jīng)過了一段時間的市場銷售，是需要進(jìn)一步整合擴大市場份額從而做大做強的階段；而成熟期則產(chǎn)品擁有了相對穩(wěn)定的客戶和市場基礎(chǔ)，是如何維護(hù)的問題；衰退期的產(chǎn)品，進(jìn)入產(chǎn)品的同質(zhì)化惡性競爭時期，需要一方面不斷對產(chǎn)品進(jìn)行新價值挖掘，另一方面采用包括降價、讓利、政策扶持盡量維護(hù)產(chǎn)品的市場銷售周期的問題。
二、宣傳，有的放矢提效果 而醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段—“宣傳”，也需要進(jìn)行細(xì)化整合。這里還是筆者一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體，實施有針對性的媒體投放。
1、依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇當(dāng)?shù)孛襟w。在產(chǎn)品招商宣傳方面，目前企業(yè)大多數(shù)的選擇全國發(fā)行、或全渠道發(fā)行的媒體來產(chǎn)品投放，希望可以更多的開發(fā)客戶?？墒牵@樣目標(biāo)不明的宣傳投放，不僅對企業(yè)的空白招商市場不能聚集資源擴大宣傳面，對于已經(jīng)有固定客戶的市場反而是一種威脅，影響雙方合作。對招商企業(yè)而言，不妨首先明確自己要重點開發(fā)的區(qū)域，然后集中宣傳資源，利用當(dāng)?shù)氐膹妱菝襟w進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳，會取得相當(dāng)不錯的效果。
2、與強勢媒體合作進(jìn)行選定區(qū)域或渠道開發(fā)。目前的
醫(yī)藥招商媒體中，一些媒體在客戶資源、發(fā)行渠道方面有著其他媒體無法比擬的優(yōu)勢，與這些招商媒體建立合作關(guān)系。針對專門做某一渠道的客戶、或者某一個區(qū)域?qū)嵤┯嗅槍π缘漠a(chǎn)品宣傳，會達(dá)到事半功倍的效果?！ ?div>
3、加強區(qū)域性展會的有效利用。鑒于目前醫(yī)藥展會的重要作用，招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的市場或渠道開發(fā)需要，利用在某地招商藥交會的契機對當(dāng)?shù)氐目蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣、商業(yè)洽談、論壇溝通、酒會研討、講師培訓(xùn)等，也可以有針對性的開發(fā)某一區(qū)域或某一渠道的客戶。
三、人員，我的地盤我做主
而作為
醫(yī)藥招商企業(yè)的實施主體—業(yè)務(wù)人員來講，當(dāng)企業(yè)從電話、網(wǎng)絡(luò)、展會的傳統(tǒng)招商手段逐步發(fā)展到駐地深度招商階段后，如何配置人員的結(jié)構(gòu)、充分利用可以利用的資源則是影響企業(yè)招商效果的一個重要方面。
1、企業(yè)派員駐地招商。對于
醫(yī)藥招商企業(yè)已有的駐地
醫(yī)藥招商人員來講，一方面其自身應(yīng)該具備較強的市場操控能力。本身擁有較高的專業(yè)化知識，了解當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況，可以依據(jù)市場的變化發(fā)掘產(chǎn)品的銷售渠道和策略。同時，還應(yīng)該具備良好的關(guān)系經(jīng)營能力。善于從合作對象、當(dāng)?shù)厥袌龅耐衅髽I(yè)等著手，來發(fā)掘和建立屬于自己的合作機會。并且對于目前的
醫(yī)藥招商市場來講，這種能力對招商效果的促進(jìn)作用較為明顯。
2、利用兼職開發(fā)。而另一個方面，
醫(yī)藥招商企業(yè)可以在沒有派駐招商人員的市場，通過將同行企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、商業(yè)公司等企業(yè)的原有員工等發(fā)展成為企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募媛氄猩倘藛T，也可以達(dá)到空白市場產(chǎn)品介入的目的。在具體的合作上，既可以通過低價供貨、市場保護(hù)的形式來合作，也可以通過對這些兼職人員實施工資待遇加任務(wù)考核的形式實現(xiàn)?？傊?，這樣做的目的是希望借助這些人的資源實施產(chǎn)品招商。
四、客戶，門當(dāng)戶對比翼飛
醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作，就好比男人娶媳婦。娶個門當(dāng)戶對的，可以夫妻恩愛長久發(fā)展；妄圖找個條件好的，挑三揀四就會打光棍；而找個差一點的，生活不和睦則會百家。所以，在不同的區(qū)域發(fā)展什么樣的客戶同樣值得企業(yè)用心研究。靈活發(fā)展企業(yè)的客戶資源，在不同的情況下搭配不同客戶是保證企業(yè)原因不斷 盈利的有力保證。
1、以個體代理商合作為主。目前，
醫(yī)藥招商企業(yè)都在不斷尋找的好“媳婦”。在合作過程中，可以很好的保證企業(yè)的回款，并能很好的保證企業(yè)產(chǎn)品的利潤空間。但是，隨著國家政策監(jiān)管的手段不斷強化，對于藥品經(jīng)營資格的約定和查處的力度不斷加強，這類人中的許多已經(jīng)推出了醫(yī)藥行業(yè)。現(xiàn)有剩下的這部分醫(yī)藥個體代理商，則逐漸在產(chǎn)品的代理商進(jìn)行正規(guī)化的運營，并逐漸并入商業(yè)公司或自營公司之路發(fā)展。對
醫(yī)藥招商企業(yè)而言，在大部分市場還是要以這些在當(dāng)?shù)刭Y源、人脈都很豐富的個人代理商為主要合作對象。
2、與合適的商業(yè)（二批）建立關(guān)系。此外，由于企業(yè)自身的產(chǎn)品、實力、網(wǎng)絡(luò)等因素的限制，相當(dāng)一部分企業(yè)無法有效實施個人代理商的挖掘開發(fā)，則不妨可以轉(zhuǎn)變思路，在產(chǎn)品沒有有效覆蓋的區(qū)域依靠當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司來實施區(qū)域代理開發(fā)。但是，需要注意的是如何保證這些商業(yè)公司的經(jīng)營秩序的問題，劃定經(jīng)營區(qū)域、渠道，不會因為商業(yè)的配送、調(diào)撥等問題而產(chǎn)生對其他市場的串貨沖擊。
3、自營終端開發(fā)空白市場。同時，
醫(yī)藥招商企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在的駐地招商階段，對當(dāng)?shù)氐馁Y源和市場情況已經(jīng)、具有了相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán)，當(dāng)個人代理商和商業(yè)（二批）都無法有效發(fā)展的時候，依靠
醫(yī)藥招商企業(yè)自己的隊伍對終端進(jìn)行開發(fā)也是一個不錯的方法。
