新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商必須立足于當(dāng)前的
醫(yī)藥招商環(huán)境，立足于企業(yè)的實(shí)際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍；必須實(shí)現(xiàn)從單純的低價(jià)招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。
“主導(dǎo)性經(jīng)營策略”就是在企業(yè)的日常經(jīng)營過程中，通過合理規(guī)劃、重點(diǎn)布局在產(chǎn)品、媒體、區(qū)域、經(jīng)銷商等方面，通過制定有針對(duì)性和扶持性的政策，而達(dá)到產(chǎn)品推廣有重點(diǎn)、媒體投放效用最大、主導(dǎo)區(qū)域市場運(yùn)行良好，從而集中人力、物力、財(cái)力等優(yōu)勢來重點(diǎn)市場操作達(dá)到市場經(jīng)營的最佳收益。
與此同時(shí)，通過這種有重點(diǎn)、有方向的“主導(dǎo)性經(jīng)營策略”，建立有效的經(jīng)營運(yùn)作方式，帶動(dòng)其他產(chǎn)品和市場的快速提升，從而形成市場操作的良性循環(huán)。
醫(yī)藥招商市場的“主導(dǎo)性經(jīng)營策略”主要包括四個(gè)層次方面的內(nèi)容：
一是確定主導(dǎo)性產(chǎn)品 當(dāng)今
醫(yī)藥招商企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品的實(shí)際情況，可以將產(chǎn)品線按照渠道適應(yīng)情況劃分為：臨床品種、?？瞥醋髌贩N和流通品種。這樣有效劃分后，一個(gè)極大的優(yōu)勢就是可以根據(jù)每類產(chǎn)品的渠道特性進(jìn)行有針對(duì)性的企業(yè)市場推廣，從而大大提升市場推廣的針對(duì)性和效用。
目前大多數(shù)
醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品推廣時(shí)都普遍存在著眉毛胡子一把抓：企業(yè)代理的產(chǎn)品都想做，每個(gè)產(chǎn)品的宣傳投入大體相當(dāng)這么一種情況。這樣的結(jié)果就直接導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展均勻，沒有特殊的優(yōu)勢品種引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展。最后的必然結(jié)果是沒有了明星品種的引導(dǎo)作用，醫(yī)藥招商企業(yè)的整體銷售也談不上突破。
二是選定主導(dǎo)性媒體 根據(jù)各個(gè)媒體投放效果的有效評(píng)估，按照各個(gè)渠道產(chǎn)品對(duì)代理商吸引力最大的媒介界定，確定企業(yè)宣傳的主導(dǎo)性媒體。從而可以保證企業(yè)的媒體投放效果的最大化，以及費(fèi)用使用的最優(yōu)組合！
三是篩選主導(dǎo)性區(qū)域
根據(jù)
醫(yī)藥招商企業(yè)整體運(yùn)營思路，結(jié)合每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域的實(shí)際情況，選擇區(qū)域中最優(yōu)發(fā)展?jié)摿蛘咪N量最大的市場，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域的政策傾斜，在產(chǎn)品供價(jià)、市場操作模式、終端宣傳促銷支持等一系列方面加大扶持，從而可以使得已經(jīng)確定的主導(dǎo)性產(chǎn)品在主導(dǎo)性區(qū)域獲得銷量的最大提升！
事實(shí)上，無論對(duì)于哪個(gè)企業(yè)，短期內(nèi)對(duì)于全國市場大范圍的開展都是不科學(xué)的。特別是對(duì)于一般的中小型
醫(yī)藥招商企業(yè)來說，大范圍的操作更加不合理。最適合的方針就是“有重點(diǎn)開發(fā)，樣板市場的經(jīng)驗(yàn)完善和進(jìn)一步復(fù)制，直到實(shí)現(xiàn)全國范圍的市場操作”就是引入主導(dǎo)性區(qū)域戰(zhàn)略?！ ?div>
四是實(shí)施主導(dǎo)性客戶操作 根據(jù)每個(gè)區(qū)域客戶實(shí)際情況，在選擇的主導(dǎo)性區(qū)域內(nèi)選擇一定規(guī)模以上的
醫(yī)藥招商客戶，給予其在媒體宣傳、市場操作支持等方面的全方位支持。力求通過2-3個(gè)月的操作，使得這些主導(dǎo)性重要客戶的月銷量翻一倍以上，并形成較為牢固的市場鞏固，來有效影響和輻射周邊客戶和市場！
而針對(duì)
醫(yī)藥招商企業(yè)的實(shí)際情況來說，就是如何有利的提升占到企業(yè)20%左右的重點(diǎn)大客戶，來提升其單月的銷量，從而可以占到企業(yè)80%整體銷量這么一個(gè)層面。
