在現階段市場競爭白熱化、產品同質化的情況下，誰掌握了市場，誰掌握了渠道，誰就最終擁有了市場的發(fā)言權。因而你可以看到，各個廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費大力氣進行渠道的營造建設工作。自上而下，無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等，一場渠道爭奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進行著。

針對目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來講，大多數企業(yè)都不具備充足人力資源進行網絡的精細化建設，往往依靠個人代理商和物流企業(yè)實現，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要。

“虛擬代理”是建立在代理制度基礎上的一種市場同步開發(fā)機制。簡單的說，就是利用企業(yè)目前現有的所有個人代理商，通過客戶溝通、經濟利益驅使等各種形式，有效利用其在當地的商業(yè)網絡和關系網絡，借助業(yè)已存在的關系網絡來實現所屬區(qū)域內空白市場的開發(fā)。

一、有利條件

對于目前市場上的各家企業(yè)來講，經過一定時間的市場操作，或多或少的都會會積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關系，進行市場開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場銷售需要的，每個企業(yè)在全國都有相當大的空白區(qū)域。　　

采用“虛擬代理”市場操作手法，假如每個企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個新客戶，而這些新客戶保守估計每月實現1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個老客戶，則月增加銷量可以達到4000000元以上。縱使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因為受到老客戶的積極引導，會在市場銷售和推廣方面更積極，相關的事務性工作也更少。相當于我在當地設立了一個區(qū)域經理，而老客戶不僅要承擔其自己正常的市場開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導。

在市場開發(fā)費用方面，因為完全是由老客戶介紹新客戶參與到企業(yè)的產品銷售行列中來，省去了企業(yè)直接派人的市場開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場開發(fā)費用。這樣一種良好的市場開發(fā)機制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。

二、如何實施

“虛擬代理”講求的是依據經銷商關系的市場開發(fā)，可以從以下幾個方面來實施：

1、對要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達

　　可以選擇在區(qū)域內，根據各個市場的實際情況，采取集中開會或者單個溝通的方式，將企業(yè)準備進行市場“虛擬代理”操作的相關情況予以詳細說明。特別是關系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵方面的問題，一定要傳達清楚。此外，在日常工作當中，要相當注意客情關系的維護，從而通過良好的客情關系，得到市場開發(fā)需要掌握的各種有利信息。

2、銷售政策方面的激勵

目前市場上面的這些個人代理商，其對產品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實現，在滿足他們自由操作市場和產品銷售的情況下，增加其相應的額外收入，從而可以起到擴大企業(yè)的產品銷售的目的還是完全可行的。

對于這些企業(yè)已經合作的老客戶，首先要加強客情關系的不斷維護，增進彼此的認識。然后通過通過有效實施“虛擬代理”這么個措施來合理利用其身邊的網絡資源，擴大企業(yè)的產品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足，可以設定一個階梯式的獎勵措施，根據他們新開發(fā)的客戶每月的進貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵（獎勵以貨物形式兌現）來調動他們的積極性。

    新開發(fā)客戶月進貨額度3000元以內(含3000元)，3%獎勵；

　　新開發(fā)客戶月進貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎勵；

　　新開發(fā)客戶月進貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎勵；

　　新開發(fā)客戶月進貨額度10000元以上的，10%獎勵。

　?。ㄗⅲ壕唧w獎勵標準，可根據實際情況予以制定。）

3、市場管控的約束

在“虛擬代理”制度實行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關系，他們只是簡單的與企業(yè)合作進行產品銷售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶可以從他本身通過關系介紹來的新客戶每次進貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業(yè)從其認識的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進貨后才享受這樣的返利。

4、貨款、市場開發(fā)等方面的有效劃分

“虛擬代理”制度中所謂的“代理”（老客戶），只賺取他介紹來企業(yè)進貨的新客戶的進貨額度上得到一定的返利，相關的市場區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進貨款項、產品運輸等均與老客戶沒有任何關系。產品區(qū)域的銷售決定權、產品的運輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯系。