在我國醫(yī)藥市場以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個依靠個人或單位代理產品進行主渠道銷售的招商市場，近些年的發(fā)展一直備受人們關注。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場、商業(yè)流通渠道和第三終端在國家監(jiān)督力度不斷增大，競爭壓力加劇的情況下，醫(yī)藥招商市場由于脫離主渠道的影響，越來越受到大批商業(yè)公司和生產廠家的重視，通過各種手段進行渠道滲透和開發(fā)工作。

之所以企業(yè)如此看重招商市場，除了國家宏觀環(huán)境對其監(jiān)管力度的不太完善，進入成本較低之外（個人就可以操作，不需要較大的資金投入和固定的經營場所），最重要的一個方面就是招商市場的經營利潤較高，往往其產品銷售利潤是其它主流渠道的幾倍乃至幾十倍，不由得惹人眼紅。

這里就引出一個問題，招商市場操作的主導因素是什么？無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產品獲得收益這個主線，一切合作的基礎都是不復存在的。歸根結底，有效經營招商市場的關鍵還會回落到產品這個主線上面來：有利益、有價值的產品才是其合作的首先！

那么如何通過有效的產品管理，來最大限度的挖掘產品自身的價值，滿足代理商的盈利需求就是廣大的招商企業(yè)要認真面對的一個問題。

一、用渠道特性分類產品

招商企業(yè)都以產品取勝，新特藥品種、獨家品種、醫(yī)保品種、國家級新藥……固然是可以通過區(qū)域保護，宣傳推廣短時間內獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？

不妨換個思維來想，產品本身總要一定的生命周期：導入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應不同的宣傳風格和渠道，所以我們就很有必要根據產品目前所處的不同階段給產品一個準確的定位。

臨床品種

產品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標獲得進入門檻，組織學術推廣等手段進行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，

特色品種

產品自身具備極強的特性，針對某一類?？疲a品療效穩(wěn)定。同時，要求產品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在?？坪蛯９癯醋?，盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

普藥品種

已經是使用多年的老藥，市場認可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當的情況下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經營上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

二、以產品指導經營目標

在按照渠道進行經營品種的劃分之后，企業(yè)要就需要弄清楚在這些產品當中，哪類品種是企業(yè)的盈利品種，哪類品種是企業(yè)的低價打市場品種，哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。弄清楚了各類產品在企業(yè)經營中的地位，不僅可以使企業(yè)掌握產品對企業(yè)的經營貢獻率；更重要的一點，可以使企業(yè)在未來的市場經營過程中，較好的把握經營目標和發(fā)展方向。

1、企業(yè)經營的準確定位

企業(yè)確定了產品在企業(yè)經營當中的主導地位，就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調研，了解渠道特性，有針對性的安排渠道經營策略來全面提升企業(yè)的市場經營效率。

2、企業(yè)對外的專業(yè)化信息傳播

確定了企業(yè)經營產品的主導，也可以適時安排企業(yè)對外宣傳和信息傳播的方向，從而打造企業(yè)對外的產品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來，一些成功的廠家紛紛以產品定位企業(yè)經營方向，不斷進行對外傳播，取得了不錯的市場形象認可和銷量提升。例如：新郎歐的“走精品路線”無形中對外界傳達了其產品主要在高端精品；而輔仁藥業(yè)的“百姓藥 輔仁造”則形象的表達了其以大眾普藥為企業(yè)主要方面的精確化定位等等。

3、明確產品結構和市場方向

產品的分類管理，還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經營品種的結構，在市場良性導向下，很好的控制品種的引進方向，避免盲目的品種引進。

目前我國的醫(yī)藥招商企業(yè)都知道產品的重要性，但是往往不結合自身實際。發(fā)現(xiàn)獨家的、市場競爭不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益?？墒牵F(xiàn)實的結果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒有很好的研究產品是否適合企業(yè)的經營定位，不清楚剛引進品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應、不了解無法有效操作。這樣的結果，不僅占據了企業(yè)日常經營的大筆資金，還浪費了大量的人力、物力，影響了企業(yè)整體經營，反而得不償失！