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醫(yī)藥企業(yè)如何“有效招商”(上)
發(fā)布日期:2015-03-20 | 瀏覽次數(shù):

這是一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)多變的時(shí)代,一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代,同時(shí)也是一個(gè)充滿機(jī)遇和中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)幾年,經(jīng)歷了眾多跌宕起伏,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)轉(zhuǎn)型無(wú)處不在,現(xiàn)實(shí)不斷改變,問(wèn)題不斷暴露。政府加大投入、基層市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容,醫(yī)藥行業(yè)外在表現(xiàn)稍顯頹廢,同時(shí)內(nèi)部充斥著眾多變數(shù)。雖然醫(yī)藥行業(yè)的資本并購(gòu)逐步上演“大戲”,而暫時(shí)的光環(huán)不能掩蓋企業(yè)發(fā)展所需要的根本——核心競(jìng)爭(zhēng)力,我們可以利用資本的力量獲取規(guī)模優(yōu)勢(shì),但是企業(yè)最終發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)還是來(lái)自于企業(yè)運(yùn)營(yíng)最基本的內(nèi)容——企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。

而對(duì)于目前諸多醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵一環(huán)則是“有效招商”?;貧w我們的主業(yè),看清我們生存的根本,醫(yī)藥企業(yè)招商的“出招”漂亮了;流通企業(yè)、商業(yè)企業(yè)及客戶、“接招”滿意了、準(zhǔn)確了、上量了,對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō),才能在未來(lái)的征途中形成醫(yī)藥招商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),形成自己的營(yíng)銷(xiāo)特色,才能在未來(lái)的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

“力爭(zhēng)”有備無(wú)患

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì),醫(yī)藥企業(yè)招商必須正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力,應(yīng)當(dāng)全面審視自身整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式,建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力,力爭(zhēng)做到“有備無(wú)患”。

組織人員準(zhǔn)備:招商作為醫(yī)藥企業(yè)的“關(guān)鍵工程”,尤其是自營(yíng)隊(duì)伍力量不夠,全國(guó)許多市場(chǎng)空白的中小藥企必須成立專(zhuān)門(mén)的職能招商部門(mén),從組織架構(gòu)上予以重視和確立。醫(yī)藥企業(yè)是否擁有高素質(zhì)的醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì),是藥企招商成敗的關(guān)鍵因素,也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。大多數(shù)藥企對(duì)專(zhuān)業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足,或者不愿付出高素質(zhì)人力成本,隨便應(yīng)付,人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證,關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門(mén)一腳”,錯(cuò)失商機(jī)。

專(zhuān)事專(zhuān)人辦:目前,醫(yī)藥招商需要非常專(zhuān)業(yè)的人來(lái)辦。醫(yī)藥企業(yè)自身不可能解決所有的醫(yī)藥招商問(wèn)題,尤其是新興企業(yè)和轉(zhuǎn)行企業(yè),對(duì)招商的門(mén)道了解較少,容易走彎路,到頭來(lái)既浪費(fèi)資源,又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì),所以,有時(shí)往往需要借助專(zhuān)業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)聯(lián)手完成。通過(guò)專(zhuān)業(yè)力量的智慧協(xié)助,形成正確的市場(chǎng)招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

好鋼用在刀刃:巧婦難為無(wú)米之炊,唱什么戲搭什么臺(tái),沒(méi)有啟動(dòng)資金和種子基金在市場(chǎng)搭臺(tái)墊底,空手套白狼的事,現(xiàn)在幾乎絕跡紅塵。醫(yī)藥招商需要一定的資金支撐,而這些資金需要把“好鋼用到刀刃上”,主要是要減少風(fēng)險(xiǎn),一份投入一份回報(bào),風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)同在。同時(shí),高效而實(shí)戰(zhàn)的醫(yī)藥招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。醫(yī)藥招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一,人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn),對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事,造成內(nèi)部信息混亂,招商效率低下。

“堅(jiān)持”細(xì)節(jié)本質(zhì)

所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”,醫(yī)藥企業(yè)做好醫(yī)藥招商需要循序漸進(jìn),就目前形勢(shì),不能簡(jiǎn)單盲目的去做醫(yī)藥招商,這樣注定是要失敗的。對(duì)許多中小醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講,很大程度不可能像一些實(shí)力雄厚的醫(yī)藥企業(yè)那樣,派駐大批人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā),往往需要集中優(yōu)勢(shì)兵力于一點(diǎn)。做好醫(yī)藥招商一定要深化,細(xì)化每個(gè)流程和步驟;在醫(yī)藥招商中要突顯執(zhí)行力,執(zhí)行要細(xì)。細(xì)節(jié)決定成敗,任何一個(gè)細(xì)節(jié)操作不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致招商的效果大打折扣。

1、尋找客戶,找到在每個(gè)地市市場(chǎng)銷(xiāo)售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人,建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù),開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

2、應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理,投入必要的時(shí)間和精力創(chuàng)造與分銷(xiāo)商合作的機(jī)會(huì)和平臺(tái),并建立客戶資料、檔案和俱樂(lè)部等隨時(shí)與分銷(xiāo)商溝通,關(guān)注醫(yī)藥代理商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)以保證銷(xiāo)售渠道的順暢。

3、醫(yī)藥企業(yè)仍應(yīng)在資源和各方面條件成熟的情況下,與資質(zhì)好、信譽(yù)優(yōu)且有品牌企業(yè)或客戶合作,這樣既有利于吸引其它醫(yī)藥代理商,又能很好地區(qū)別于其他企業(yè)。這種產(chǎn)品招商可以是重點(diǎn)產(chǎn)品精選,也可以組成一個(gè)品牌產(chǎn)品群“招商打包”。

4、醫(yī)藥企業(yè)招商的藥品銷(xiāo)售不是水到渠成,而是渠成水到的,即建立分銷(xiāo)商渠道關(guān)系,維護(hù)與渠道成員的友好合作,才能借助現(xiàn)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),順利分銷(xiāo)出企業(yè)生產(chǎn)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品,最終形成完善的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),樹(shù)立企業(yè)的品牌形象。

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