這是一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)多變的時(shí)代，一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，同時(shí)也是一個(gè)充滿機(jī)遇和中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)幾年，經(jīng)歷了眾多跌宕起伏，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)轉(zhuǎn)型無(wú)處不在，現(xiàn)實(shí)不斷改變，問(wèn)題不斷暴露。政府加大投入、基層市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容，醫(yī)藥行業(yè)外在表現(xiàn)稍顯頹廢，同時(shí)內(nèi)部充斥著眾多變數(shù)。雖然醫(yī)藥行業(yè)的資本并購(gòu)逐步上演“大戲”，而暫時(shí)的光環(huán)不能掩蓋企業(yè)發(fā)展所需要的根本——核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們可以利用資本的力量獲取規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但是企業(yè)最終發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)還是來(lái)自于企業(yè)運(yùn)營(yíng)最基本的內(nèi)容——企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。

而對(duì)于目前諸多醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵一環(huán)則是“有效招商”?；貧w我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，醫(yī)藥企業(yè)招商的“出招”漂亮了；流通企業(yè)、商業(yè)企業(yè)及客戶、“接招”滿意了、準(zhǔn)確了、上量了，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，才能在未來(lái)的征途中形成醫(yī)藥招商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)特色，才能在未來(lái)的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

“力爭(zhēng)”有備無(wú)患

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)招商必須正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，應(yīng)當(dāng)全面審視自身整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力，力爭(zhēng)做到“有備無(wú)患”。

組織人員準(zhǔn)備：招商作為醫(yī)藥企業(yè)的“關(guān)鍵工程”，尤其是自營(yíng)隊(duì)伍力量不夠，全國(guó)許多市場(chǎng)空白的中小藥企必須成立專(zhuān)門(mén)的職能招商部門(mén)，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。醫(yī)藥企業(yè)是否擁有高素質(zhì)的醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)，是藥企招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。大多數(shù)藥企對(duì)專(zhuān)業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門(mén)一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。

專(zhuān)事專(zhuān)人辦：目前，醫(yī)藥招商需要非常專(zhuān)業(yè)的人來(lái)辦。醫(yī)藥企業(yè)自身不可能解決所有的醫(yī)藥招商問(wèn)題，尤其是新興企業(yè)和轉(zhuǎn)行企業(yè)，對(duì)招商的門(mén)道了解較少，容易走彎路，到頭來(lái)既浪費(fèi)資源，又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以，有時(shí)往往需要借助專(zhuān)業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)聯(lián)手完成。通過(guò)專(zhuān)業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的市場(chǎng)招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

好鋼用在刀刃：巧婦難為無(wú)米之炊，唱什么戲搭什么臺(tái)，沒(méi)有啟動(dòng)資金和種子基金在市場(chǎng)搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在幾乎絕跡紅塵。醫(yī)藥招商需要一定的資金支撐，而這些資金需要把“好鋼用到刀刃上”，主要是要減少風(fēng)險(xiǎn)，一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)同在。同時(shí)，高效而實(shí)戰(zhàn)的醫(yī)藥招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。醫(yī)藥招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。

“堅(jiān)持”細(xì)節(jié)本質(zhì)

所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”，醫(yī)藥企業(yè)做好醫(yī)藥招商需要循序漸進(jìn)，就目前形勢(shì)，不能簡(jiǎn)單盲目的去做醫(yī)藥招商，這樣注定是要失敗的。對(duì)許多中小醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，很大程度不可能像一些實(shí)力雄厚的醫(yī)藥企業(yè)那樣，派駐大批人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，往往需要集中優(yōu)勢(shì)兵力于一點(diǎn)。做好醫(yī)藥招商一定要深化，細(xì)化每個(gè)流程和步驟；在醫(yī)藥招商中要突顯執(zhí)行力，執(zhí)行要細(xì)。細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)細(xì)節(jié)操作不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致招商的效果大打折扣。

1、尋找客戶，找到在每個(gè)地市市場(chǎng)銷(xiāo)售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

2、應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理，投入必要的時(shí)間和精力創(chuàng)造與分銷(xiāo)商合作的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，并建立客戶資料、檔案和俱樂(lè)部等隨時(shí)與分銷(xiāo)商溝通，關(guān)注醫(yī)藥代理商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)以保證銷(xiāo)售渠道的順暢。

3、醫(yī)藥企業(yè)仍應(yīng)在資源和各方面條件成熟的情況下，與資質(zhì)好、信譽(yù)優(yōu)且有品牌企業(yè)或客戶合作，這樣既有利于吸引其它醫(yī)藥代理商，又能很好地區(qū)別于其他企業(yè)。這種產(chǎn)品招商可以是重點(diǎn)產(chǎn)品精選，也可以組成一個(gè)品牌產(chǎn)品群“招商打包”。

4、醫(yī)藥企業(yè)招商的藥品銷(xiāo)售不是水到渠成，而是渠成水到的，即建立分銷(xiāo)商渠道關(guān)系，維護(hù)與渠道成員的友好合作，才能借助現(xiàn)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，順利分銷(xiāo)出企業(yè)生產(chǎn)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品，最終形成完善的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立企業(yè)的品牌形象。