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這是一個醫(yī)藥行業(yè)多變的時代,一個中國醫(yī)藥工業(yè)轉型的時代,同時也是一個充滿機遇和中國醫(yī)藥企業(yè)必須進行抉擇的時代。中國醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)幾年,經歷了眾多跌宕起伏,市場競爭和企業(yè)轉型無處不在,現實不斷改變,問題不斷暴露。政府加大投入、基層市場持續(xù)擴容,醫(yī)藥行業(yè)外在表現稍顯頹廢,同時內部充斥著眾多變數。雖然醫(yī)藥行業(yè)的資本并購逐步上演“大戲”,而暫時的光環(huán)不能掩蓋企業(yè)發(fā)展所需要的根本——核心競爭力,我們可以利用資本的力量獲取規(guī)模優(yōu)勢,但是企業(yè)最終發(fā)展和長遠規(guī)劃的基礎還是來自于企業(yè)運營最基本的內容——企業(yè)營銷。
而對于目前諸多醫(yī)藥企業(yè)營銷最為關鍵一環(huán)則是“有效招商”。回歸我們的主業(yè),看清我們生存的根本,醫(yī)藥企業(yè)招商的“出招”漂亮了;流通企業(yè)、商業(yè)企業(yè)及客戶、“接招”滿意了、準確了、上量了,對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,才能在未來的征途中形成醫(yī)藥招商市場的競爭優(yōu)勢,形成自己的營銷特色,才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠。
“力爭”有備無患
面對醫(yī)改的新形勢,醫(yī)藥企業(yè)招商必須正確評價自身的資源和能力,應當全面審視自身整體策略領先于同行業(yè)的基礎上實現企業(yè)的發(fā)展目標,同時還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式,建立高效的運營組織、強化執(zhí)行力,力爭做到“有備無患”。
組織人員準備:招商作為醫(yī)藥企業(yè)的“關鍵工程”,尤其是自營隊伍力量不夠,全國許多市場空白的中小藥企必須成立專門的職能招商部門,從組織架構上予以重視和確立。醫(yī)藥企業(yè)是否擁有高素質的醫(yī)藥招商團隊,是藥企招商成敗的關鍵因素,也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。大多數藥企對專業(yè)招商人才作用認識不足,或者不愿付出高素質人力成本,隨便應付,人才數量和質量都無法保證,關鍵時候不能完成“臨門一腳”,錯失商機。
專事專人辦:目前,醫(yī)藥招商需要非常專業(yè)的人來辦。醫(yī)藥企業(yè)自身不可能解決所有的醫(yī)藥招商問題,尤其是新興企業(yè)和轉行企業(yè),對招商的門道了解較少,容易走彎路,到頭來既浪費資源,又貽誤市場機會,所以,有時往往需要借助專業(yè)的招商服務機構來聯手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助,形成正確的市場招商觀念、策略和指導模式。
好鋼用在刀刃:巧婦難為無米之炊,唱什么戲搭什么臺,沒有啟動資金和種子基金在市場搭臺墊底,空手套白狼的事,現在幾乎絕跡紅塵。醫(yī)藥招商需要一定的資金支撐,而這些資金需要把“好鋼用到刀刃上”,主要是要減少風險,一份投入一份回報,風險與利潤同在。同時,高效而實戰(zhàn)的醫(yī)藥招商培訓是招商成功最重要的保障之一。醫(yī)藥招商最怕認識不統(tǒng)一,人人都有一套評價體系和談判標準,對產品、市場和招商各抒己見、各行其事,造成內部信息混亂,招商效率低下。
“堅持”細節(jié)本質
所謂“細節(jié)決定成敗”,醫(yī)藥企業(yè)做好醫(yī)藥招商需要循序漸進,就目前形勢,不能簡單盲目的去做醫(yī)藥招商,這樣注定是要失敗的。對許多中小醫(yī)藥企業(yè)來講,很大程度不可能像一些實力雄厚的醫(yī)藥企業(yè)那樣,派駐大批人員進行市場開發(fā),往往需要集中優(yōu)勢兵力于一點。做好醫(yī)藥招商一定要深化,細化每個流程和步驟;在醫(yī)藥招商中要突顯執(zhí)行力,執(zhí)行要細。細節(jié)決定成敗,任何一個細節(jié)操作不當都會導致招商的效果大打折扣。
1、尋找客戶,找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經紀人,建立客戶資源數據庫,開展數據庫營銷。
2、應當注重客戶關系管理,投入必要的時間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機會和平臺,并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商溝通,關注醫(yī)藥代理商經營動態(tài)以保證銷售渠道的順暢。
3、醫(yī)藥企業(yè)仍應在資源和各方面條件成熟的情況下,與資質好、信譽優(yōu)且有品牌企業(yè)或客戶合作,這樣既有利于吸引其它醫(yī)藥代理商,又能很好地區(qū)別于其他企業(yè)。這種產品招商可以是重點產品精選,也可以組成一個品牌產品群“招商打包”。
4、醫(yī)藥企業(yè)招商的藥品銷售不是水到渠成,而是渠成水到的,即建立分銷商渠道關系,維護與渠道成員的友好合作,才能借助現有成熟的銷售網絡,順利分銷出企業(yè)生產的醫(yī)藥招商產品,最終形成完善的全國營銷網絡,樹立企業(yè)的品牌形象。
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