這是一個醫(yī)藥行業(yè)多變的時代，一個中國醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時代，同時也是一個充滿機遇和中國醫(yī)藥企業(yè)必須進行抉擇的時代。中國醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)幾年，經(jīng)歷了眾多跌宕起伏，市場競爭和企業(yè)轉(zhuǎn)型無處不在，現(xiàn)實不斷改變，問題不斷暴露。政府加大投入、基層市場持續(xù)擴容，醫(yī)藥行業(yè)外在表現(xiàn)稍顯頹廢，同時內(nèi)部充斥著眾多變數(shù)。雖然醫(yī)藥行業(yè)的資本并購逐步上演“大戲”，而暫時的光環(huán)不能掩蓋企業(yè)發(fā)展所需要的根本——核心競爭力，我們可以利用資本的力量獲取規(guī)模優(yōu)勢，但是企業(yè)最終發(fā)展和長遠規(guī)劃的基礎(chǔ)還是來自于企業(yè)運營最基本的內(nèi)容——企業(yè)營銷

而對于目前諸多醫(yī)藥企業(yè)營銷最為關(guān)鍵一環(huán)則是“有效招商”。回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，醫(yī)藥企業(yè)招商的“出招”漂亮了；流通企業(yè)、商業(yè)企業(yè)及客戶、“接招”滿意了、準(zhǔn)確了、上量了，對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，才能在未來的征途中形成醫(yī)藥招商市場的競爭優(yōu)勢，形成自己的營銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠。

“力爭”有備無患

面對醫(yī)改的新形勢，醫(yī)藥企業(yè)招商必須正確評價自身的資源和能力，應(yīng)當(dāng)全面審視自身整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執(zhí)行力，力爭做到“有備無患”。

組織人員準(zhǔn)備：招商作為醫(yī)藥企業(yè)的“關(guān)鍵工程”，尤其是自營隊伍力量不夠，全國許多市場空白的中小藥企必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。醫(yī)藥企業(yè)是否擁有高素質(zhì)的醫(yī)藥招商團隊，是藥企招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。大多數(shù)藥企對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

專事專人辦：目前，醫(yī)藥招商需要非常專業(yè)的人來辦。醫(yī)藥企業(yè)自身不可能解決所有的醫(yī)藥招商問題，尤其是新興企業(yè)和轉(zhuǎn)行企業(yè)，對招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費資源，又貽誤市場機會，所以，有時往往需要借助專業(yè)的招商服務(wù)機構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的市場招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

好鋼用在刀刃：巧婦難為無米之炊，唱什么戲搭什么臺，沒有啟動資金和種子基金在市場搭臺墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在幾乎絕跡紅塵。醫(yī)藥招商需要一定的資金支撐，而這些資金需要把“好鋼用到刀刃上”，主要是要減少風(fēng)險，一份投入一份回報，風(fēng)險與利潤同在。同時，高效而實戰(zhàn)的醫(yī)藥招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。醫(yī)藥招商最怕認識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。

“堅持”細節(jié)本質(zhì)

所謂“細節(jié)決定成敗”，醫(yī)藥企業(yè)做好醫(yī)藥招商需要循序漸進，就目前形勢，不能簡單盲目的去做醫(yī)藥招商，這樣注定是要失敗的。對許多中小醫(yī)藥企業(yè)來講，很大程度不可能像一些實力雄厚的醫(yī)藥企業(yè)那樣，派駐大批人員進行市場開發(fā)，往往需要集中優(yōu)勢兵力于一點。做好醫(yī)藥招商一定要深化，細化每個流程和步驟；在醫(yī)藥招商中要突顯執(zhí)行力，執(zhí)行要細。細節(jié)決定成敗，任何一個細節(jié)操作不當(dāng)都會導(dǎo)致招商的效果大打折扣。

1、尋找客戶，找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷。

2、應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理，投入必要的時間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機會和平臺，并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商溝通，關(guān)注醫(yī)藥代理商經(jīng)營動態(tài)以保證銷售渠道的順暢。

3、醫(yī)藥企業(yè)仍應(yīng)在資源和各方面條件成熟的情況下，與資質(zhì)好、信譽優(yōu)且有品牌企業(yè)或客戶合作，這樣既有利于吸引其它醫(yī)藥代理商，又能很好地區(qū)別于其他企業(yè)。這種產(chǎn)品招商可以是重點產(chǎn)品精選，也可以組成一個品牌產(chǎn)品群“招商打包”。

4、醫(yī)藥企業(yè)招商的藥品銷售不是水到渠成，而是渠成水到的，即建立分銷商渠道關(guān)系，維護與渠道成員的友好合作，才能借助現(xiàn)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，順利分銷出企業(yè)生產(chǎn)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品，最終形成完善的全國營銷網(wǎng)絡(luò)，樹立企業(yè)的品牌形象。

“掌控”張馳有度

現(xiàn)在的市場競爭異常激烈，當(dāng)營銷成本提升換來的不是利潤提升的時候，就要仔細研究市場變化，找到一條開拓市場的新路?，F(xiàn)有不僅醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化空前嚴重，而且渠道競爭空前激烈，更是對醫(yī)藥招商提出嚴峻挑戰(zhàn)。如果醫(yī)藥企業(yè)招商還依靠“展會+廣告+電話營銷”維持日常的產(chǎn)品銷售而不思變革，遲早會被市場淘汰?，F(xiàn)在，國內(nèi)一批定位清楚、前瞻性強的企業(yè)已經(jīng)行動起來，進行了全新的招商營銷模式探索，深挖終端和有效掌控渠道就是新的探索。

終端作為產(chǎn)品銷售的一線，醫(yī)藥招商的企業(yè)必須予以高度重視。傳統(tǒng)的招商企業(yè)一定要改變以往不問市場終端銷售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發(fā)模式逐步過渡到業(yè)務(wù)人員扎根市場一線，詳細把握當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過整合提升產(chǎn)品在渠道的競爭力。這其中的關(guān)鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動地走進市場一線，而不是被動的接受。

渠道是產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)“嫁”到代理商和消費者的通路。產(chǎn)品能否有效地進行銷售，取決于醫(yī)藥招商企業(yè)是否深入研究渠道特性，能否做到專業(yè)。隨著以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代，整個行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場客戶資源，掌控好主要渠道或市場，然后按照實際情況進行渠道在專業(yè)化操作。醫(yī)藥企業(yè)可以通過對各個渠道客戶的調(diào)研，明確各類渠道重點客戶的情況，并予以確定：1、當(dāng)?shù)氐氖袌稣型稑?biāo)辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；2、當(dāng)?shù)氐膾炜抗?，在月初或月末的時候，會有一大批掛靠的個人出現(xiàn)；3、散布在全國各地的單體店采購負責(zé)人，也是市場產(chǎn)品銷售的一個方向。

同時，醫(yī)藥招商通過各種單項獎勵，增加主導(dǎo)渠道和終端客戶的歸屬感，認同他們的成績，取得良好的激勵效果。