由于國家有規(guī)定，藥品生產(chǎn)企業(yè)不準(zhǔn)直接把藥品供給給銷售商，所以現(xiàn)在招商也成了藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售藥品的一種重要渠道。但是要找一個(gè)好的招商代理也是要經(jīng)過千挑萬選。必須要了解行情，有豐富的經(jīng)驗(yàn)以及一些銷售的技巧。那么對(duì)于剛踏入招商代理的人來說，可能會(huì)有一些迷茫，那么對(duì)于這些人們來說，可以看一下以下的醫(yī)藥招商代理手冊(cè)，希望可以幫助到大家。

代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。

三、拜訪程序如下：
1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
1)、經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息;
2)、 經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛*/公司?如是公司，則了解是股份公司還是國營單位?
3)、經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主?確定其主要銷售方式;
4) 、經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職促銷多少人?
5)、經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?
6) 、經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?
7)、經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?
8)、經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣?想操作多大區(qū)域?市場反饋如何?
9)、經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何?
2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：
1) 、公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀;
2)、目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等;
3)、公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主?
4) 、公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等;
5) 、公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格);
6)、保證金政策(特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度);
7) 、公司的市場保護(hù)政策;
8) 、公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹;
3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集拜訪，每去一個(gè) 地方，都要列出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面;

5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話;

6、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

7、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧。

希望以上的代理手冊(cè)可以幫助到大家，萬事開頭難，也不必過于擔(dān)心。只要把握了其中的經(jīng)驗(yàn)技巧，那么這條路也會(huì)走的更長遠(yuǎn)。