代理商都希望通過(guò)代理產(chǎn)品能夠賺錢，所以選擇一個(gè)好的產(chǎn)品，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，代理商一定要選擇一個(gè)有市場(chǎng)潛力，順應(yīng)國(guó)家策略發(fā)展的產(chǎn)品，那么，醫(yī)藥代理商如何選擇藥品?下面和小編一起了解一下吧，希望對(duì)您有幫助。

一、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，寬嚴(yán)相濟(jì)

經(jīng)銷商的眼光決定其最終的發(fā)展。同樣是做醫(yī)藥經(jīng)銷商，有經(jīng)銷商從代理產(chǎn)品，擁有產(chǎn)品走上了制造產(chǎn)品的道路;也有經(jīng)銷商窮其一身都在經(jīng)銷領(lǐng)域默默無(wú)聞，每年只得生活而已。 大家注意觀察一下，真正做大、做強(qiáng)的經(jīng)銷商基本上都擁有自己的品牌，就算沒(méi)有，也有屬于自己的專門定制產(chǎn)品，刀把是否抓在自己手里是評(píng)價(jià)一個(gè)經(jīng)銷商是否強(qiáng)大的基本標(biāo)準(zhǔn)。同樣的道理。

一個(gè)經(jīng)銷商踏入藥品經(jīng)銷行業(yè)已經(jīng)十幾年了，從方便面代理開(kāi)始，期間不知道換了多少產(chǎn)品和廠家，到目前仍然在挑選產(chǎn)品，雖說(shuō)每年賺的錢夠養(yǎng)家糊口，日子也算比一般平民百姓滋潤(rùn)，但始終未能走上發(fā)展的道路，與他同時(shí)起步的經(jīng)銷商很多已經(jīng)是所在行業(yè)的老大或者公司化運(yùn)營(yíng)了。

眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)最考驗(yàn)經(jīng)銷商的耐性和魄力，在經(jīng)銷過(guò)程中隨著市場(chǎng)變化讓自己轉(zhuǎn)型為更高級(jí)別的代理商就是所有經(jīng)銷商需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。

二、量力而行，量體裁衣

如果你是剛剛進(jìn)入食品行業(yè)的經(jīng)銷商，你在產(chǎn)品選擇上有兩個(gè)原則要把握，一是大品牌的副產(chǎn)品或新產(chǎn)品;二是小企業(yè)的拳頭產(chǎn)品或主力產(chǎn)品;因?yàn)槟銊倓傔M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)、資金和網(wǎng)絡(luò)都不具備大品牌要求的成熟產(chǎn)品迅速上量思想，你選擇的大品牌推出的副產(chǎn)品或新產(chǎn)品暫時(shí)就沒(méi)有這個(gè)要求，但大品牌的名氣擺在那里，代理風(fēng)險(xiǎn)較小，廠家的營(yíng)銷From EMKT.com.cn實(shí)力較強(qiáng)，營(yíng)銷思想先進(jìn)，借助代理這樣的產(chǎn)品可以為自己積累經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)，學(xué)到一些好的市場(chǎng)推廣方法和手段，為后一步引進(jìn)更好的產(chǎn)品儲(chǔ)備力量。 而代理小企業(yè)的拳頭產(chǎn)品或主力產(chǎn)品則可以借助小企業(yè)營(yíng)銷資源聚焦的原則在一個(gè)核心領(lǐng)域進(jìn)行突破，從而贏得市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)，快速積累財(cái)富。筆者的一個(gè)同事離開(kāi)公司后自主創(chuàng)業(yè)，選擇的第一個(gè)產(chǎn)品就是某小企業(yè)推出的一款小酒產(chǎn)品，因?yàn)檫@款產(chǎn)品寄予該企業(yè)的厚望，也是該企業(yè)力主打造的一個(gè)核心產(chǎn)品，不出三年，該同事就在廠家的支持下將該產(chǎn)品做成所在市場(chǎng)第一產(chǎn)品，也掘到了人身當(dāng)中代理產(chǎn)品的第一桶金。

當(dāng)然，如果你是經(jīng)銷行業(yè)的老手了，手上有自己生存的品牌和產(chǎn)品，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)也豐富，這個(gè)時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品的選擇就要考慮自身的發(fā)展了，能夠上量的產(chǎn)品和品牌應(yīng)該為首選，知名品牌的核心產(chǎn)品是自己首先要拿下的;小企業(yè)的產(chǎn)品也要，主要從利潤(rùn)的角度出發(fā)代理，不要讓自己的網(wǎng)絡(luò)空閑即可。

三、用心付出，持之以恒

一般的經(jīng)銷商代理產(chǎn)品總喜歡速成，就是恨不得自己代理的產(chǎn)品三個(gè)月就能暢銷，一年就能賺大錢，要是放在10年前，這種機(jī)會(huì)存在，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況早就過(guò)了那種一夜暴富的時(shí)候了。我們的一個(gè)經(jīng)銷商在代理我們產(chǎn)品的同時(shí)接了白象方便面的代理，剛開(kāi)始時(shí)，我們產(chǎn)品是其生意利潤(rùn)的主要來(lái)源，他自己都承認(rèn)第一桶金就是跟我們公司合作獲取的。時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了八年，他手上目前仍然只代理我們的產(chǎn)品和白象方便面，期間也沒(méi)有接別的品牌和產(chǎn)品，但在他那個(gè)小縣城，他今年的白象方便面生意會(huì)超過(guò)800萬(wàn)元，而我們的產(chǎn)品雖然沒(méi)有下降，但增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其代理的白象方便面，如果剛開(kāi)始他因?yàn)榘紫蠓奖忝鏋樽约簬?lái)的利潤(rùn)不多而放棄，那么就不會(huì)有今天的過(guò)800萬(wàn)銷售成就。

可以說(shuō)，這個(gè)經(jīng)銷商在對(duì)待產(chǎn)品上是真正的在用心付出，持之以恒地堅(jiān)持，像對(duì)待自己撫養(yǎng)的兒子樣培育自己代理的產(chǎn)品和品牌。我在和他溝通時(shí)也深深感受到這個(gè)感情的存在，他說(shuō)他不輕易接產(chǎn)品，但只要接下來(lái)他就會(huì)盡自己最大努力配合廠家將市場(chǎng)做好，他總覺(jué)得廠家不會(huì)害他，尤其是合作時(shí)間越久，這種配合他就越發(fā)發(fā)自內(nèi)心。這個(gè)經(jīng)銷商沒(méi)有自己的營(yíng)銷思路，一切跟著廠家走，愿意用自己最大的配合程度和合作誠(chéng)意來(lái)贏取廠家支持，從而贏得市場(chǎng)。

這也不失為一種好的代理方式。

四、精心織網(wǎng)，做專做精

經(jīng)銷商要找準(zhǔn)自己的定位，將自己擅長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)做專做精。譬如有些經(jīng)銷商社會(huì)關(guān)系好，人脈資源寬廣，這個(gè)時(shí)候代理的產(chǎn)品就要以中高端為主，要把人脈資源轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，這些高端資源如果用一些低端產(chǎn)品去跑，別說(shuō)這些人不屑一顧，就算賣了一次面子，你也賺不了幾個(gè)錢;同樣的道理，有些經(jīng)銷商在大流通類產(chǎn)品上構(gòu)筑了自己超強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)，就要在大眾化產(chǎn)品代理上多下功夫。

我們的一個(gè)經(jīng)銷商是做我們大流通光瓶類產(chǎn)品的，做成一定的影響和規(guī)模后又導(dǎo)入了怡寶水和惠泉啤酒，這些產(chǎn)品借助既有的網(wǎng)絡(luò)均走得不錯(cuò)，手上有了多余的資金后整天纏著公司給他一個(gè)高端產(chǎn)品做，并信誓旦旦保證絕對(duì)做好。公司怎么苦口婆心勸說(shuō)他也不聽(tīng)，后來(lái)就嘗試給了他一款產(chǎn)品，說(shuō)是三個(gè)月試銷，不行就收回經(jīng)銷權(quán)。不能說(shuō)他不努力，接了產(chǎn)品后他就組建了專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，自己也帶頭出擊，但對(duì)他而言這個(gè)產(chǎn)品面對(duì)的是全新的高端網(wǎng)絡(luò)，與之前他一直經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)根本不重疊，可用資源不多，三個(gè)月很快就過(guò)去了，發(fā)回去的100件貨還有70件躺在倉(cāng)庫(kù)里，那三十件也是代銷在自己的部分網(wǎng)絡(luò)里，真正的消化很有限，后來(lái)又堅(jiān)持了幾個(gè)月，他主動(dòng)找到公司要求終止這款產(chǎn)品的合作。從此以后，他一直安心于自己熟悉的中低端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，不再好高騖遠(yuǎn)。

經(jīng)銷商代理產(chǎn)品一定要選擇匹配自己網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品來(lái)做，同時(shí)對(duì)自己的網(wǎng)絡(luò)要精心呵護(hù)，用心編織，要做到你的網(wǎng)絡(luò)只要符合網(wǎng)絡(luò)規(guī)則的產(chǎn)品有你的代理都能順暢動(dòng)銷，這個(gè)網(wǎng)就算織成功了。

五、品類聚焦，統(tǒng)一市場(chǎng)

經(jīng)銷商代理產(chǎn)品還有一種比較好的方式就是品類聚焦。譬如，你是代理味精等調(diào)料產(chǎn)品的，市面上有名氣的味精都能被您一網(wǎng)打盡，你的日子也就好過(guò)了?？赡苡行┢放撇粫?huì)允許你這樣做，譬如做了康師傅，你就代理不了統(tǒng)一;做了可口可樂(lè)你就代理不了百事可樂(lè);但世界上的事情沒(méi)有絕對(duì)的，你如果在當(dāng)?shù)赜凶銐虻膶?shí)力和網(wǎng)絡(luò)，又或者對(duì)方在你這個(gè)地盤上沒(méi)有找到比你更適合的經(jīng)銷商時(shí)，這個(gè)事情就成了。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)奶粉經(jīng)銷商就是典型的代表，市面上只要有點(diǎn)名氣或動(dòng)銷較好的奶粉品牌十之七八都被他拿到了代理權(quán)，只有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)地產(chǎn)奶粉品牌沒(méi)有給他代理。他能夠做到這一點(diǎn)除了其完善的網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金實(shí)力外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是其在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)的眾多的奶粉專營(yíng)店，任何品牌的銷售都需要平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的搭建就是他獲取產(chǎn)品代理權(quán)的關(guān)鍵因素。

經(jīng)銷商做到品類聚焦就能夠很好地分配資源，增強(qiáng)自己與大賣場(chǎng)、渠道商的談判籌碼，縮減營(yíng)銷管理費(fèi)用。當(dāng)然，廠家的品牌打造不在代理商考慮的范疇之類，經(jīng)銷商只為廠家搭好唱戲的平臺(tái)，這出戲誰(shuí)演得最好、最精彩就要看廠家的品牌打造了。

六、認(rèn)真考察，防范風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商代理產(chǎn)品最怕的就是被廠家設(shè)套套住，尤其是剛剛做生意的經(jīng)銷商，一旦被套，創(chuàng)業(yè)資金損失不說(shuō)，浪費(fèi)創(chuàng)業(yè)時(shí)間，錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會(huì)才是最大的損失。每年的藥交會(huì)，既有讓許多經(jīng)銷商高興、獲利的產(chǎn)品出來(lái)，也有許多讓經(jīng)銷商血本無(wú)歸的產(chǎn)品冒出來(lái)。經(jīng)銷商在代理這些產(chǎn)品時(shí)要擦亮眼睛，不要輕易中招，更不要被招商人員天花亂墜的吹噓熏倒。

經(jīng)銷商選擇這些產(chǎn)品時(shí)一定要去廠家看看、去廠家的樣板市場(chǎng)和主銷市場(chǎng)看看，看市場(chǎng)時(shí)要堅(jiān)決拒絕廠家的人員陪同，自己走、自己看，多與網(wǎng)點(diǎn)、同行交流了解。除非你有絕對(duì)的把握在離開(kāi)廠家支持后自己還能夠?qū)⒋蚧貋?lái)的產(chǎn)品消化掉，否則這些忠告對(duì)你是有幫助的。

有經(jīng)銷商問(wèn)，新產(chǎn)品沒(méi)有試銷市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)時(shí)怎么辦?那就要看品牌知名度和是否為大廠家、大品牌推出的產(chǎn)品了，如果是新冒出來(lái)的廠家推出來(lái)的新產(chǎn)品，經(jīng)銷實(shí)力不雄厚的經(jīng)銷商千萬(wàn)不要去代理，靠賭博冒險(xiǎn)，能夠贏得機(jī)會(huì)實(shí)在太少了，我們還是把這種留給那些資金、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商去嘗試，萬(wàn)一沒(méi)有成功對(duì)這些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也不會(huì)傷筋動(dòng)骨，成功了，他只是又多了一款利潤(rùn)產(chǎn)品而已。

經(jīng)銷商代理產(chǎn)品能夠防范風(fēng)險(xiǎn)就等于給自己上了一道保險(xiǎn)，每年的辛苦所得守住了就是最好的利潤(rùn)。醫(yī)藥行業(yè)又不比別的行業(yè)，產(chǎn)品都有保質(zhì)期，打回來(lái)的產(chǎn)品一旦滯銷連貶值的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，直接變成垃圾和虧損，所以經(jīng)銷商在風(fēng)險(xiǎn)控制上是代理產(chǎn)品的重要環(huán)節(jié)。

通過(guò)上述的介紹，大家都了解了吧，醫(yī)藥代理商選擇產(chǎn)品需要綜合考慮多方面，既要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，也要能眼觀六路耳聽(tīng)八方隨時(shí)看清市場(chǎng)動(dòng)向，更要堅(jiān)持到底。