一個(gè)有良好發(fā)展前途煩人企業(yè)，客戶會(huì)和企業(yè)共同發(fā)展，追求更大的利益，只要適當(dāng)?shù)臐M足短期利益就能夠。客戶追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要不斷的學(xué)習(xí)，企業(yè)要能給客戶造成新鮮的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，否則客戶會(huì)覺(jué)得和企業(yè)合作沒(méi)有提升，非?？赡馨哑髽I(yè)“淘汰”。這里就介紹一下西藏醫(yī)藥代理如何選擇經(jīng)銷商。

逆向拉動(dòng)策略

在銷售空白區(qū)域，通過(guò)大型賣場(chǎng)做逆向拉動(dòng)，把產(chǎn)品放到一些較好的能夠進(jìn)入終端市場(chǎng)的大賣場(chǎng)平臺(tái)，建立“甲方”能夠接觸到產(chǎn)品的特殊渠道。再通過(guò)優(yōu)勢(shì)(如區(qū)域內(nèi)“甲方”的實(shí)際應(yīng)用案例等)吸引經(jīng)銷商、挑選經(jīng)銷商。

分兩步走

第一步：前期

放低經(jīng)銷商挑選基本要求，接納非基本要求的成員。

第二步：待時(shí)機(jī)成熟

用價(jià)格手段或折扣杠桿(加強(qiáng)合作折扣率等方式)逐步淘汰非基本要求經(jīng)銷商，甄選選符合新基本要求的經(jīng)銷商。

優(yōu)勢(shì)：放棄恪守“一步到位”原則，改用分兩步走策略適應(yīng)于不能夠吸引當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況。一旦建立渠道，必衡量經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式，規(guī)模大但營(yíng)銷模式落后的經(jīng)銷商不具備發(fā)展?jié)撡|(zhì)。

追隨策略

在區(qū)域內(nèi)，把同行業(yè)中品牌(知名度高)的經(jīng)銷商作為挑選開(kāi)拓經(jīng)銷商的對(duì)象，這不是“挖墻角”而是求同存異走“差異化”路線。

優(yōu)勢(shì)：

1、借品牌經(jīng)銷商之勢(shì)，使自身產(chǎn)品能快速得到區(qū)域整合，并推向終端消費(fèi)市場(chǎng)(引起“甲方高層”的關(guān)注)。

2、非常是產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)知名度不高時(shí)，有幫于提升產(chǎn)品定位和銷售通路，通過(guò)挑選“大品牌”的經(jīng)銷商，產(chǎn)生“近朱者赤、近墨者黑”的療效，通過(guò)他們把產(chǎn)品帶進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)達(dá)到提升自身產(chǎn)品知名度的目的，從而獲得訂單。

3、能獲得非常好的網(wǎng)絡(luò)資源：全局，從“一點(diǎn)散花”形成全國(guó)性的同類經(jīng)銷商合作;區(qū)域內(nèi)，這類經(jīng)銷商是市場(chǎng)領(lǐng)先者，更是營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)資源的領(lǐng)路者，有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和良好的信譽(yù)，是終端消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)者(是“甲方高層”挑選產(chǎn)品的首選)。

上述內(nèi)容介紹了西藏醫(yī)藥代理如何選擇經(jīng)銷商。不能夠只挑選經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商，這些自詡經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷豐富的經(jīng)銷商會(huì)抱著過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)不放，拒絕接受新的營(yíng)銷思想，往往成為管理經(jīng)銷商的包袱，不不但沒(méi)有益處，反而會(huì)增加銷售人員的管理難度。