第二部分、老客戶拜訪 
一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。 
二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 
三、 拜訪注意事項(xiàng)： 
1. 出發(fā)前，先通知該區(qū)域客戶到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面；  
2. 到達(dá)后，先通知該區(qū)域所有客戶，醫(yī)藥招商經(jīng)理住的賓館、賓館電話；  
3. 到達(dá)后，即以電話約見客戶。拜訪要做到“三準(zhǔn)備”、“三必談”、“三必到”。   
“三準(zhǔn)備” 
①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；  
②電話預(yù)約時間和地點(diǎn)；  
③近期銷售記錄和給客戶的其它資料； 
“三必談” 
①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；  
②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；  
③目前銷售存在的問題和解決的方法；  
“三必到” 
①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；  
②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；  
③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；  
4. 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等形成報告；   
四、 拜訪客戶時的三大紀(jì)律：       
1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級溝通請示；     
2. 拜訪客戶期間，應(yīng)保持與公司上級的溝通；       
3. 拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾 　　 
  
第三步：如何讓他們愿意做?   
無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。 
1．展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去?！　?nbsp;
首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對于企業(yè)的報道等等。   　 
2．建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來?！　?nbsp;
招商經(jīng)理在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，，使經(jīng)銷商從樣板市場中感覺到這就是自己的未來。 
3．做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。 　 
招商經(jīng)理要做好長遠(yuǎn)地規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。　　 
4．建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。 　　 
為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。　　 
5．事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。 　　 
請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行?！　?nbsp;
6．專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。 　　 
請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對經(jīng)銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經(jīng)銷商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)的多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。　　
7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。 　　 
經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品有了足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會因?yàn)橐粫r的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進(jìn)，在最短的時間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，趁熱打鐵，爭取實(shí)現(xiàn)合作?！　?nbsp;
總而言之，招商要有針對性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。