在電話或拜訪過程中的一些要點： 
  
第一部分、新客戶拜訪 
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。  
二、 拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。  
三、 拜訪程序如下：  
1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：  
1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；  
2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？  
3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；  
4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？  
5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？  
6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？  
7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？  
8) 經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？   
9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？  
10) 經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？  
2、 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：       
1) 公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；  
2) 目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；  
3) 公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？  
4) 公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；  
5) 公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；  
6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院可提前退還部分市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；  
7) 公司的市場保護政策；  
8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；  
3、 在電話溝通后，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及招商經(jīng)理對該客戶的評估情況；  
4、 出發(fā)前，先通知該區(qū)域客戶醫(yī)藥招商經(jīng)理到達時間（要有預留時間，先行了解情況），希望對方屆時安排時間會面；  
5、 到達后，先通知該區(qū)域所有客戶醫(yī)藥招商經(jīng)理住的賓館、賓館電話；  
6、 到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。      
7、 準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到“六準備”、“五必談”、“四原則”、“三留意”。  
“六準備” 
①拜訪目的，加深了解還是簽約？  
②電話預約時間和地點；  
③名片；  
④齊全的資料（銷售合同）；  
⑤樣品；  
⑥客戶資料；     
“五必談” 
①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；  
②當?shù)卮黉N費用情況；  
③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；  
④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；  
⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；  
“四原則” 
①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；  
②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；  
③多側(cè)面了解的原則；  
④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，招商經(jīng)理要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；  
“三留意” 
①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；  
②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；  
③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧； 
  
8、 經(jīng)過第一輪拜訪，招商經(jīng)理應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或招商經(jīng)理極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：  

“一中心” 
拜訪的目的是達成招商經(jīng)理計劃中的合作，即以合作為中心；    

“二必到” 
①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式； 
②必到客戶倉庫；   

“三要求” 
①要求操作的規(guī)范和思路；               
②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；              
③要求目標任務與考核；      

“四堅持” 
①堅持公司的銷售政策；             
②堅持中長期發(fā)展的合作思想；               
③堅持局部短期利益服從大局的思想；              
④堅持爭取公司最大利益的思想；       

“五技巧” 
①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；               
②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；               
③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶（醫(yī)院代理），有利于簽大合同；              
④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；              
⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；