首先，做一名合格的醫(yī)藥招商經(jīng)理要有專業(yè)過硬的知識(shí)儲(chǔ)備和能力素質(zhì)：

一、醫(yī)藥招商的概念 

    為了充分的利用社會(huì)資源開拓醫(yī)藥市場，并向市場提供藥品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商（代理商）、零售商通過構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。  

二、合格招商經(jīng)理的概念 

1、合格的含義 

(1)正確理解并貫徹公司整體營銷計(jì)劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷售計(jì)劃作出客觀部署，較好的完成公司下達(dá)年的度銷售指標(biāo)。 

(2)及時(shí)、準(zhǔn)確的將市場各種信息向公司相關(guān)部門反饋，并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點(diǎn)，供決策層參考。 

(3)能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場突發(fā)事件。 

2、招商經(jīng)理的素質(zhì) 

（1）須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度。 

（2）須積累一定的招商知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。 

（3）須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)。 

3、招商經(jīng)理的能力 

(1) 思維能力 

思維能力表現(xiàn)在三個(gè)方面，分別是擬定計(jì)劃、制定決策與解決問題。 

A、擬定計(jì)劃： 

《孫子兵法》第一篇是“始計(jì)篇”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，說明計(jì)劃的重要性。計(jì)劃分為三種類型： 

①具有特定目標(biāo)的項(xiàng)目管理計(jì)劃； 

②例行工作的日常管理計(jì)劃； 

③處理問題的處置計(jì)劃。 

B、制定決策： 

招商經(jīng)理的職責(zé)：在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。 

計(jì)劃與執(zhí)行的過程有許多的變量（如時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤，人情關(guān)系等），必須不斷得進(jìn)行決策。 

C、解決問題： 

在銷售過程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運(yùn)輸、招標(biāo)等，誰能解決相應(yīng)問題，誰便能取得成功。 

（2）創(chuàng)造績效 

企業(yè)的競爭極為激烈，每一分沒有產(chǎn)出的投入都會(huì)降低競爭力，因此，作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核心的能力。 

(3)組織能力 

現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜，成員來自四面八方，面對(duì)這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來，集中力量實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，是對(duì)招商經(jīng)理組織能力的考驗(yàn)。其組織能力包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。 

（4）專業(yè)風(fēng)采 

要贏得經(jīng)銷商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在 

A、區(qū)域內(nèi)招商會(huì)議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)； 

B、溝通表達(dá)； 

C、個(gè)人管理---個(gè)人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度。   

4、招商經(jīng)理的職能 

招商經(jīng)理應(yīng)該通過發(fā)揮下面的職能實(shí)現(xiàn)公司賦予的目標(biāo)： 

（1）計(jì)劃 

A、地區(qū)的目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃 

B、區(qū)域招商經(jīng)理的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 

C、制定時(shí)間表 

D、關(guān)鍵點(diǎn)的控制（招、投標(biāo)，掛網(wǎng)，VIP客戶） 

（2）組織 

A、區(qū)域內(nèi)各招商經(jīng)理的權(quán)限協(xié)調(diào) 

B、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系） 

C、經(jīng)銷商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào) 

（3）控制 

   計(jì)劃執(zhí)行過程中，分階段追蹤即為控制。 

A、通過追蹤及時(shí)掌握經(jīng)銷商銷售進(jìn)展情況 

B、通過實(shí)際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比較調(diào)整區(qū)域工作計(jì)劃 

C、檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 

（4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)） 

A、幫助各招商經(jīng)理協(xié)調(diào)各種資源 

B、按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)上下級(jí)工作 

C、通過與公司各部門的協(xié)調(diào)取得積極支持  

D、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商銷售活動(dòng)的進(jìn)程