東方醫(yī)藥網導讀:了解了影響消費者的各種因素后,接下里我們來探討下消費者是如何做出購買決策的。消費者的購買決策由五個階段構成,即需求識別、信息收集、方案評價、購買決定和購后行為。
需求識別
購買過程的第一步就是需求識別:消費者認識到問題或需求。需求可以由內部刺激引起,當人的饑餓、口渴、身體需求達到一定程度的時候就會轉變?yōu)轵寗右蛩亍P枨笠部梢杂赏獠看碳ひ?。營銷和需要研究究竟消費者產生了什么樣的需求或問題,是什么激發(fā)了需求或問題,如何引導消費者想到某一特低產品。
信息收集
產生興趣的消費者可能會收集更多信息。信息收集取決于冬季的強烈程度、起始信息量、獲取信息的難易度、更多信息的價值,以及手機信息的滿意度等等。消費者可能會從這幾個渠道獲取信息:個人來源、公共來源、經驗來源。一般情況下,消費者從商業(yè)來源獲得更多的產品信息,這些來源是由營銷者控制的。正如一位營銷者說的:“很少有廣告比鄰居靠在籬笆上說‘這產品太棒了’更有效了?!?/div>
方案評價
我們了解了消費者如何通過信息形成最終的品牌選項。那么,消費者如何在這些可供選擇的品牌中作出決策呢?營銷者需要了解方案評價過程,即消費者如何處理信息,形成品牌選項。消費者運用多種評價方式對不同品牌形成態(tài)度,不同人對購買選項的評價取決于消費者個人及特定的購買情境。
購買決定
在評價階段,消費者對品牌作出評價,形成購買意愿。一般情況下,消費者的購買決定就是買最喜歡的品牌。但在購買意愿和購買決策之間還存在兩個重要因素:一、他人的態(tài)度;二未知情境因素。
購后行為
營銷者的工作在產品售出后并不意味著結束。購買產品后,消費者會表現出滿意或不滿意,并成為購后行為。消費者滿意度是與消費者建立盈利關系的關鍵;是保持和發(fā)展消費者,獲得顧客終身價值的關鍵。很多營銷者的目標不僅僅在滿足消費者預期,取悅消費者。
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