而對(duì)于處方藥，特別是剛上市的新藥來(lái)說(shuō)，第一終端醫(yī)院永遠(yuǎn)是其必爭(zhēng)之地，第二終端藥店和第三終端，一般是成功決勝醫(yī)院終端之后企業(yè)才會(huì)考慮是否奪取的目標(biāo)市場(chǎng)。那么，作為一個(gè)本身頗具學(xué)術(shù)含量和臨床價(jià)值的處方新藥，決勝終端的要素有哪些呢？
學(xué)術(shù)支持
一個(gè)好的產(chǎn)品并不意味著推廣的成功。擁有了好的產(chǎn)品以后，還要看廠(chǎng)家如何進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的推廣。廠(chǎng)家必須審時(shí)度勢(shì)地制定合適的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣策略，利用核心專(zhuān)家平臺(tái)、學(xué)會(huì)平臺(tái)以及專(zhuān)業(yè)媒體平臺(tái)來(lái)進(jìn)行概念化營(yíng)銷(xiāo)，為醫(yī)生提供新的治療理念和學(xué)術(shù)服務(wù)。在市場(chǎng)推廣中，要制定具有前瞻性的市場(chǎng)推廣策略，充分利用代理商、醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售平臺(tái)，為代理商、醫(yī)藥代表提供良好的學(xué)術(shù)支持和售后服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
無(wú)論是實(shí)行代理制還是辦事處制，抑或是二者并存的廠(chǎng)家，其銷(xiāo)售人員素質(zhì)的優(yōu)劣和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的強(qiáng)弱，將直接影響著企業(yè)是否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中決得一席之地。一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要具有團(tuán)隊(duì)精神和集體意識(shí)，能夠充滿(mǎn)激情地投入到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和產(chǎn)品推廣中，把公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)付諸行動(dòng)。與此同時(shí)，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。
代理商
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)分工的細(xì)化，促使廠(chǎng)家和企業(yè)越來(lái)越重視對(duì)合作伙伴的選擇和培育。在和諧中謀求資源互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，是廠(chǎng)家迅速占領(lǐng)終端的首要選擇。
一個(gè)新上市的處方藥，在短期內(nèi)帶給代理商的經(jīng)濟(jì)利益是有限的，這就需要代理商在具有資金實(shí)力和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上能夠獨(dú)具慧眼，高瞻遠(yuǎn)矚。而在市場(chǎng)推廣中，也要求代理商具有學(xué)術(shù)思想和理念，在終端銷(xiāo)售中能與廠(chǎng)家保持一致。因此，有資本、有網(wǎng)絡(luò)、有遠(yuǎn)見(jiàn)、有意識(shí)的代理商無(wú)疑是企業(yè)決勝終端的左膀右臂。
醫(yī)藥代表
醫(yī)藥代表是一項(xiàng)正當(dāng)而且高尚的職業(yè)，是新藥與醫(yī)生之間的橋梁。在繁雜的臨床拜訪(fǎng)中，很多醫(yī)藥代表往往喪失激情，迷失方向。這就需要醫(yī)藥代表時(shí)刻保持一股向上的沖勁，運(yùn)用合理的溝通技巧和銷(xiāo)售手段來(lái)推廣產(chǎn)品，為醫(yī)生提供前沿的科研資訊。同時(shí)還要具有學(xué)術(shù)思想和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不惟眼前利益是圖，不因?yàn)闀簳r(shí)的困難而退卻。
