2月13日晚，公安部正式公布2013年十大經(jīng)濟犯罪案件，英國制藥巨頭葛蘭素史克（GSK）在華行賄案位居“十大”榜首。
　　事實上，醫(yī)療反腐在中國正在常態(tài)化。國家衛(wèi)生計生委規(guī)定,自2014年3月1日起，5年內(nèi)兩次及以上進入“黑名單”的藥企，兩年內(nèi)將禁入全國所有公立醫(yī)院和接受財政資金的醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)。
　　GSK已明確表態(tài)，取消醫(yī)藥代表“以銷售業(yè)績論英雄”的薪酬評價體系，且不再為醫(yī)生提供參會費、講課費兩項可能導致違規(guī)的資助。然而雄心勃勃的改革背后難免曲高和寡，幾乎所有的外資藥企都表示不會跟隨“葛式改革”。
　　□變局
　　決心叫停回扣式售藥
　　2013年12月17日，因行賄醫(yī)生接受中國警方調(diào)查5個月，GSK終于下定決心，開始調(diào)整在華藥品銷售模式。而這一轉(zhuǎn)變距離2011年GSK因行賄收到美國政府30億美元天價罰單，率先在美國調(diào)整醫(yī)藥代表薪酬評估體系已過去兩年時間。
　　GSK中國提供的官方文件顯示，自2014年1月起，公司將對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調(diào)整。在新體系下，銷售員工的獎金計算不再以個人銷售指標的完成情況為基礎(chǔ)。取而代之的是，公司將根據(jù)專業(yè)知識、服務(wù)質(zhì)量、對公司價值觀的踐行程度、公司整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)對銷售員工進行考核。
　　“GSK是中國第一家進行這項調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè)。新的薪酬體系將適用于GSK中國所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。該體系將于2015年初在GSK全球所有運營的國家全面執(zhí)行?！盙SK中國方面表示。
　　GSK正急于改變在中國的負面形象。此前，據(jù)公安部通報，GSK中國為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，曾利用旅行社渠道，向政府官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生行賄。包括中國區(qū)4名高管在內(nèi)的超過20名藥企和旅行社工作人員被警方立案偵查。
　　除了對醫(yī)藥代表薪酬體系進行調(diào)整，本輪改革還停止了兩項可能導致違規(guī)的資助。GSK中國表示，將停止直接向醫(yī)療保健專業(yè)人士個人提供經(jīng)費參加醫(yī)學會議，公司將通過獨立教育資助途徑向上述人士提供教育基金。此外，通過支付費用來邀請專家、向有處方權(quán)的醫(yī)生以及可以影響處方的受眾宣講藥品及疾病知識的做法也將停止。有消息稱，目前GSK在這兩個方面的支出每年高達5000萬英鎊。
　　醫(yī)藥代表日子好過了
　　“醫(yī)藥代表現(xiàn)在的日子應(yīng)該說是好過了?！币晃唤咏麲SK中國的知情人士告訴記者，“現(xiàn)在一個普通的銷售代表月工資在9000元左右，比以前略有提高。而沒有了銷售業(yè)績考核，銷售代表工資根據(jù)公司的整體業(yè)績和個人級別計算，壓力減少很多?！?BR>　　其實，醫(yī)藥代表的身份如何界定一直是業(yè)內(nèi)討論的話題，本輪GSK中國的改革也是希望弱化其銷售身份。不過，醫(yī)藥代表薪酬不再與個人銷售業(yè)績掛鉤之后，如何對醫(yī)藥代表考核就成為改革的核心看點。
　　醫(yī)藥社會化整合營銷專家呂平在其個人微博上指出，目前對醫(yī)藥代表的考核主要有兩種，一種就是完全以銷售業(yè)績論英雄。這對剛剛起步、生存為第一要務(wù)的企業(yè)是必須的。另一種是分權(quán)重考核，現(xiàn)在大部分企業(yè)是進行多項考核，任務(wù)完成占工資的70%-90%，其他諸如新增醫(yī)院的開發(fā)、醫(yī)生拜訪數(shù)、學術(shù)活動組織等占到10%-30%。
　　“未來的考核將首先是產(chǎn)品知識等專業(yè)知識的考核。其次要將業(yè)務(wù)過程轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)指標?！眳纹秸f。