縱觀近幾年來的醫(yī)藥招商趨勢，藥品由暴利走向微利，代理商的利潤也大受影響，運(yùn)作產(chǎn)品的積極性下降。雖為“招商”簡單的兩個(gè)字，但卻涉及市場營銷操作的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)步驟，相關(guān)內(nèi)容面面俱到，且環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，不斷的尋求代理是企業(yè)發(fā)展的唯一“導(dǎo)火索”。對(duì)于招商模式，更沒有滅亡之說，這是由于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展特性決定的。雖然個(gè)人代理商在政策約束下會(huì)逐步減少，但是會(huì)有新的經(jīng)營主體需要尋求合作。所以招商企業(yè)的招商模式不會(huì)消失，只是需要與時(shí)俱進(jìn)罷了。
對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，企業(yè)的新產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間的推廣和銷售，逐漸為市場所接受，市場銷售量上升。這個(gè)時(shí)期企業(yè)所采用的階段價(jià)格策略是目標(biāo)價(jià)格策略。目標(biāo)價(jià)格是企業(yè)完成一定目標(biāo)利潤而制定的價(jià)格策略。企業(yè)應(yīng)利用成長期的有利機(jī)會(huì)，適當(dāng)提高目標(biāo)利潤水平，加速實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，到產(chǎn)品進(jìn)人銷售困難時(shí)期時(shí)，招商企業(yè)就有了降價(jià)促銷的保證和潛力，從而保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)的買現(xiàn)。
現(xiàn)實(shí)生活中醫(yī)藥招商企業(yè)一般定價(jià)采取的是“成本導(dǎo)向法”，即順向的層層加價(jià)的辦法。而“反向”則是通過市場調(diào)查，先擬定出能為市場接受的銷售價(jià)格，再反向求出各環(huán)節(jié)價(jià)格，以決定企業(yè)在制造產(chǎn)品時(shí)的最大目標(biāo)成本和銷售費(fèi)用。也就是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)之前，就已經(jīng)把市場銷售價(jià)格確定下來。
醫(yī)藥招商企業(yè)必須要進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對(duì)手，政策環(huán)境，銷售市場等都會(huì)發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的藥品環(huán)境，是醫(yī)藥招商企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。