醫(yī)藥招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種,兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來,成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定,推廣工作簡單,銷量容易預(yù)估,比較適合以經(jīng)銷制的方式合作;而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜,市場投入較大且前景未卜,需精耕細(xì)作,比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式,從而降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān),加強(qiáng)對代理者的幫助、督導(dǎo)和控制,以期獲得掌控市場的主動權(quán)。
對于很多招商企業(yè)來說,醫(yī)藥招商,就是能找到代理商就萬事OK了,根本不考慮雙方是否“門當(dāng)戶對”,當(dāng)然多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對”的概率并不很高,但是必須明確自己的目標(biāo)招商群:招商對象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款,并能通過有效途徑加以傳播,招商工作就能更加清晰明確、有的放矢,減少不必要的周折和投入。
一般來講企業(yè)
醫(yī)藥招商的主要目的有三點(diǎn):快速回籠資金,緩解壓力;快速建立營銷網(wǎng)絡(luò),占領(lǐng)市場;鍛煉隊(duì)伍,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提煉市場運(yùn)作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費(fèi)者,從根本上啟動和占領(lǐng)市場,招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。