醫(yī)藥招商：面對(duì)什么人要說(shuō)什么話(huà)
發(fā)布日期：2013-03-28 | 瀏覽次數(shù)：
在醫(yī)藥招商中，面對(duì)的客戶(hù)是多種多樣的，什么類(lèi)型的都有，因此我們拜訪(fǎng)不同類(lèi)型的客戶(hù)肯定不能千篇一律，同一種講話(huà)方式應(yīng)該有不同的溝通話(huà)術(shù)和拜訪(fǎng)技巧。對(duì)不同類(lèi)型要用不同的方法：
按照說(shuō)話(huà)和處事風(fēng)格，我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅(qū)策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類(lèi)型，與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為社交活動(dòng)家、藥品講解員、藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)化醫(yī)院代表4種類(lèi)型。
“分析型”醫(yī)生比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)。他們要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)這類(lèi)客戶(hù)必須充分準(zhǔn)備好各種資料。
“驅(qū)策型”型醫(yī)生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談，常要求代表提供事實(shí)而非感覺(jué)，宣傳產(chǎn)品簡(jiǎn)明扼要，不要講過(guò)于細(xì)節(jié)的問(wèn)題。相應(yīng)的，醫(yī)藥招商代表一定要想好拜訪(fǎng)中的每一句話(huà)，應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的各種反對(duì)意見(jiàn)，計(jì)劃好拜訪(fǎng)時(shí)間，不要超時(shí)。
“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽(tīng)其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)，但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)嘗試新藥，非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。拜訪(fǎng)這類(lèi)醫(yī)生時(shí)，藥品招商代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話(huà)題，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性。值得注意的是，這類(lèi)客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度很好，對(duì)競(jìng)品代表的態(tài)度當(dāng)然也很好，忠誠(chéng)度很低。
“表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，思路很快，喜歡醫(yī)藥招商代表介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，也喜歡試用新藥。因此，醫(yī)藥代表可以介紹我們目前新開(kāi)展的研究和一些權(quán)威客戶(hù)正在進(jìn)行的新適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵(lì)客戶(hù)進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用?？傊?，到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的有效分型，采取不同的溝通話(huà)術(shù)和拜訪(fǎng)技巧，可以收到事半功倍的效果。
所以醫(yī)藥招商說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)難，必須要了解各種類(lèi)型人的心理，這樣才會(huì)事半功倍。
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