醫(yī)藥招商產品策略

發(fā)布日期：2012-12-29 | 瀏覽次數(shù)：

在醫(yī)藥招商中，產品是一個重要的環(huán)節(jié)，怎樣把你的產品介紹出去，成功促成招商是關鍵，那么產品策略有哪些呢？
產品策略：
1、按醫(yī)藥代理商的區(qū)域可劃分為：
全國總代理：占招商品種的5~10%
省級總代理：占招商品種的10~20%
地縣總代理：占招商品種的70%以上?，F(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)多半采用此方式，這是由代理商的特點決定的，因真正能運作全國、全省市場的總代理商較少，擅于地市縣運作的代理商很多。有很多代理商是區(qū)域市場“小池中的大魚”。我們寧可招區(qū)域市場的大魚，也不希望招省級大市場的小魚，有時一個地級市做好了比一個省級市場的銷量還大。
2、按代理商的營銷模式可分為
OTC：招有藥店銷售網絡或有促銷隊伍的
臨床：招有醫(yī)院網絡或有臨床隊伍的
直銷：有相關行業(yè)經驗的
會議營銷：招有隊伍，有當?shù)仃P系的
3、按代理商的營銷資源可分為
（1）自營場所：如連鎖超市、大賣場、全國大流通
現(xiàn)在自營場所的招商，往往易被招商企業(yè)忽視，但站在互惠互利的角度還是有合作的機會。如藥店的平價竟爭加劇，利潤下滑，部分連鎖為了生存自已尋找產品區(qū)域獨家代理，并通知各分店代理產品是主推品種，以求獲取更大利潤，如武漢中聯(lián)。全國大流通也一樣，為求利潤而代理獨家品種的有湖北九州通等。
醫(yī)藥招商辦法：藥店招商可選出3-5個OTC品種，專門面向藥店招商，在面向藥店的雜志或報紙上發(fā)布招商廣告，如《中國藥店》雜志、《21世紀藥店》報紙。大流通的招商，可通過多方的關系與醫(yī)藥公司的經理聯(lián)系，以尋求合作。
（2）自建隊伍：如OTC隊伍、臨床隊伍、會議營銷隊伍、直銷隊伍等
4、醫(yī)藥招商產品的生命周期特點：
與普通產品不同，招商產品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制約。
正常的產品生命周期一般較長，但產品運作受到代理商的直接控制后，其****作的態(tài)度及能力直接影響產品的生命周期。比如：代理商若中斷產品代理及銷售，或低價拋售殺雞取卵式的運作，產品可能很快從市場淡出，二次難以啟動。因此招商企業(yè)都希望代理商能盡可能的在產品上傾注精力，并能按照正常的市場營銷過程運作。為達到此目的，招商企業(yè)在代理商的指導與服務上往往花費不少精力，并有專門的機構為代理商服務。
以上問題可能是大部門醫(yī)藥招商企業(yè)的共同瓶頸，如果能率先突破，必將搶占先機，大幅提升銷量。

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