醫(yī)藥營銷公司在介入后，對產(chǎn)品進行了分析,決定采用自做市場,滾動發(fā)展,同時,開展跟蹤招商、誠信招商活動,利用經(jīng)銷商的資金和人力，擴大市場規(guī)模。
第一招：摸
“摸”就是摸底的意思,根據(jù)到場的患者情況，進行市場調查工作。通過和到場者的溝通,綜合分析，準患者和準顧客有多少,大概能產(chǎn)生多少銷量,并為以后幾天的講座尋求策略。
第二招：挖
“挖”就是挖潛力,從每一次活動現(xiàn)場來看,少于200人的幾乎沒有,這么高的到場率，購買潛力究竟有多大,從第一天講座開始,顧客服務人員就要尋找準患者，要不斷地和到場者攀談、溝通,引導觀念。通過這樣的尋找工作,可以確定現(xiàn)場大概有多少準患者,服務人員要善于引導,使其成為真正的顧客。
第三招：逼
顧名思義,“逼”就是形勢所迫，不得不做出的某種決定。通過現(xiàn)場運做,讓那些不想購買產(chǎn)品的患者想購買，想購買的，買得更多。方法是工作人員通過語言技巧,推動患者購買。
第四招：擠
“擠”就是為盡可能產(chǎn)生更高的銷售,而對現(xiàn)場人員進行進一步地挖掘。雖然,每天都有購買者,但肯定還有觀望者、跟風者等等。這些沒有購買產(chǎn)品的患者,是什么原因造成的呢?在尋找原因的同時,要尋求對策,也許有些患者從頭到尾都在觀望,而不能下定決心購買,這也許就是顧客服務人員工作沒有做到位,溝通沒有做透。根據(jù)掌握的這些情況,要把那些沒有購藥的患者,從人群中找出,也就是擠出來,進一步溝通，促成銷售。
第五招：放
無論是講師也好，服務人員也好，在和患者溝通時，不能一直用“恐嚇”的語言,比如年紀大的患者，由于你對疾病的后果描述得過于嚴重,如果他們不能夠接受這種打擊，嚇出病來就麻煩了,因此，該放手時就放手。
第六招：收
就像釣魚，該收竿時就收竿。眼看著目標患者拿著錢就是不購買，他在看別人，在觀望。這時就要運用不同的銷售技巧,要把握他們的心理,促使其產(chǎn)生購買。
第七招：冷
“冷”就是講座過程中適當?shù)耐ｎD,話題突然轉變,比如在第五天時,突然宣布講座即將結束，告訴大家，明天大家就可以在家好好休息了。5天的時間,足以和患者產(chǎn)生一些感情,特別是那些用藥受益的患者,他們肯定會很感激。這種突然結束的冷場,讓患者感到再也沒有機會在一起唱歌,拉家常了,讓大家產(chǎn)生一種離別的情緒。
第八招：熱
是“冷”的對立面,在講師結束以上的講述后,代表廠家的負責人要接過剛才的話題,調動現(xiàn)場氣氛,可以適當講產(chǎn)品,要告訴患者在哪里可以購到產(chǎn)品，要把銷售熱線留下,以便患者聯(lián)系。同時，可以敦促患者，現(xiàn)在剩下的藥已經(jīng)很少,僅有幾個療程,機會難得,趕快下定決心購買。
第九招：別
“別”就是告別的意思。通過4天的運做,活動即將結束，第五天就要離開了。在整個講座環(huán)節(jié)流程的安排上,要讓一種依依惜別的情緒在現(xiàn)場出現(xiàn)。用真情去感染現(xiàn)場的每一位患者,為下一輪活動做鋪墊，給他們留下一個良好的印象,使其能夠產(chǎn)生口碑效應,為產(chǎn)品的品牌塑造打基礎。
至此,整場活動結束，但還要遵循“臺上結束,臺下沒有結束”的原則,服務人員主動與沒有購藥或者少量購藥的患者積極溝通,仍要爭取產(chǎn)生銷售。

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