東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀：2015年，在電商、政策的雙重?cái)D壓下，連鎖藥店的營(yíng)銷到底該往那兒走，筆者思考如下：

    一、2015年藥店?duì)I銷走向?qū)I(yè)化方向

    由于網(wǎng)絡(luò)的爆炸式發(fā)展，把時(shí)空縮短縮小到幾乎不存在，信息傳遞分享也非常充分，不再有信息不對(duì)稱了，且網(wǎng)店沒(méi)有店鋪?zhàn)饨穑虼说统杀居袃r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再加上物流的快速發(fā)展，使得傳統(tǒng)店鋪在產(chǎn)品齊全度、價(jià)格和產(chǎn)品的可獲得性等方面的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小。

    那么是否地面實(shí)體店就一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有呢，答案是否定的，未來(lái)實(shí)體店最大的優(yōu)勢(shì)在于嚴(yán)格、細(xì)致、到位的藥學(xué)服務(wù)。因?yàn)樗幤肥翘厥馍唐罚涠靖弊饔煤褪褂媒砂Y、劑量、個(gè)體差異性，以及科學(xué)的聯(lián)合用藥需求，注定了必須有專業(yè)藥學(xué)和醫(yī)學(xué)等服務(wù)，才能達(dá)到療效最佳、患者才能最滿意。做不好藥學(xué)專業(yè)服務(wù)，你純粹賣產(chǎn)品肯定搞不過(guò)網(wǎng)店，你也就沒(méi)有價(jià)值了。

    藥店要考專業(yè)服務(wù)提升附加值，留住顧客和提高藥品售價(jià)。因?yàn)樗幤穬r(jià)格在影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素中排在第三位，排第一要素是療效、排第二位的毒副作用。價(jià)格不是消費(fèi)者選擇的唯一。

    另外，網(wǎng)上的藥學(xué)服務(wù)是不可能做得很到位的，因?yàn)榫W(wǎng)上交流限于時(shí)空和網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)間，很難談得深透，實(shí)體店應(yīng)該在藥學(xué)方面打造自己的核銷競(jìng)爭(zhēng)力，讓消費(fèi)者為專業(yè)服務(wù)買單，讓服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值和提高患者粘度！這是2015年藥店?duì)I銷的一個(gè)去向。

    二、2015年藥店?duì)I銷向系統(tǒng)能力提升方向發(fā)展

    粗放式管理、一窩蜂式的管理運(yùn)動(dòng)，都將難以讓連鎖藥店長(zhǎng)期獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，藥店?duì)I銷，需要精細(xì)化管理，把從品類調(diào)整、優(yōu)化、升級(jí)；門(mén)店管理與營(yíng)運(yùn)提升；促銷管理系統(tǒng)化；激勵(lì)機(jī)制制度化和動(dòng)態(tài)提升；組織架構(gòu)按照經(jīng)營(yíng)需求優(yōu)化；管理流程的優(yōu)化固定化；營(yíng)運(yùn)執(zhí)行力系統(tǒng)提升、專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)與提升等，都需要精細(xì)化的規(guī)劃、落地、提升。不再是盲目的做高毛、不再是盲目的做品類管理、不再把斯巴達(dá)的激勵(lì)看成是企業(yè)管理的一切。

    這里提醒各位朋友，管理不是東一榔頭西一棒子，不是趕時(shí)髦，不是人家做什么咨詢管理，我就做什么，人家引入什么模式也做，人家通過(guò)一個(gè)咨詢公司導(dǎo)入某個(gè)產(chǎn)品我也導(dǎo)入，管理是系統(tǒng)，需要認(rèn)清自我、揚(yáng)長(zhǎng)避短。

    三、2015年藥店向精細(xì)化管理方向發(fā)展

    營(yíng)銷的精細(xì)化管理則是連鎖藥店更為缺乏的一種能力。精細(xì)化的含義是從SWOT分析帶PDCA循環(huán)、從制度到流程、從管事到管人的每一個(gè)步驟都要深入、細(xì)致、精密、落地，把每個(gè)細(xì)節(jié)要做到位。

    比如促銷要考慮的以下的因素：

    1、一年四季按照氣候變化的事先排列季節(jié)和氣候突變的影響，以及重大突發(fā)事件相應(yīng)的促銷活動(dòng)。

    2、一年提前在11月做一次針對(duì)供應(yīng)商的促銷招商會(huì)外，還要提前2-3個(gè)月與供應(yīng)商溝通爭(zhēng)取促銷政策資源支持。

    3、促銷活動(dòng)目的的設(shè)定要精確和細(xì)化

    4、促銷對(duì)象的確定要精準(zhǔn)，做到高效

    5、促銷物料的提前準(zhǔn)備，促銷禮品的選擇怎樣做到新奇特缺

    6、促銷信息的精確化、靶向傳播的方法與執(zhí)行

    7、促銷活動(dòng)的形式與內(nèi)容的創(chuàng)新

    8、促銷過(guò)程的控制方法

    9、一店（一種類型的門(mén)店）一策的精細(xì)化促銷策略的制定

    10、促銷商品的選擇及促銷商品各自的角色定位，不是什么商品都值得促銷的，處理效期產(chǎn)品的促銷對(duì)藥店形象有多大影響??？

    11、不同促銷形式的運(yùn)用和創(chuàng)新

    12、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)功能對(duì)手的阻擊性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)等都是需要專業(yè)的人員做精細(xì)化的規(guī)劃與執(zhí)行的！

    這些你都有精細(xì)化的規(guī)劃與執(zhí)行嗎？

    四、2015年藥店?duì)I銷向品牌企業(yè)要資源的方向去

    這么多年，大家有個(gè)概念，品牌企業(yè)的人員水平和推廣方法創(chuàng)新、推廣物料的制作水平，是高毛利企業(yè)根本就無(wú)法企及的；品牌企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)連鎖其實(shí)是互為稀缺資源的，連鎖藥店要學(xué)會(huì)爭(zhēng)取品牌企業(yè)的各種資源，同時(shí)也要把品牌產(chǎn)品的資源列入綜合毛利中去，不能只看前臺(tái)毛利。這類似于招投標(biāo)中的商務(wù)標(biāo)與經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)。品牌企業(yè)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)是有“料”的。一味以對(duì)高毛產(chǎn)品的手段向品牌企業(yè)關(guān)、卡、要是不明智的，投入了沒(méi)有產(chǎn)出的事情，只會(huì)是一錘子買賣。

    一般來(lái)說(shuō)品牌產(chǎn)品和企業(yè)的資源有：

    獨(dú)家品規(guī)資源

    高素質(zhì)的地面團(tuán)隊(duì)協(xié)銷助銷資源

    先進(jìn)的營(yíng)銷理念和方法

    豐富創(chuàng)新的促銷物料

    到位的、專業(yè)的培訓(xùn)

    各種促銷贈(zèng)品。

    各種大型活動(dòng)的優(yōu)先參與權(quán)

    五、2015年藥店?duì)I銷向著商務(wù)電視化方向去

    所謂商務(wù)電子化并非電商化，商務(wù)電子化是指利用各種信息技術(shù)手段，提升自己各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率，而不是一窩蜂的去做網(wǎng)上藥店，去搞所謂電商。

    那么什么是商務(wù)電子化呢，我的理解就是把你的營(yíng)銷過(guò)程能夠利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子支付技術(shù)的都要加快應(yīng)用。比如：

    第一、 在手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)上，建立各種有溝通愛(ài)好和需求的族群會(huì)員族群營(yíng)銷，在網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，建立各種疾病的病友群，如各種QQ群，微信群、微信公眾號(hào)、訂閱號(hào)。

    第二、 與消費(fèi)者及會(huì)員的溝通傳播實(shí)現(xiàn)電子化，比如微信號(hào)的定期推送信息、微信朋友圈的信息及時(shí)更新、QQ群的信息群預(yù)告，收集APP的專門(mén)化專業(yè)管理，會(huì)員互動(dòng)信息的建立、租用一個(gè)視頻會(huì)議系統(tǒng)實(shí)施遠(yuǎn)程醫(yī)療和審方。

    第三、 建立各種網(wǎng)絡(luò)微支付手段，比如支付寶體系、微信支付體系，適應(yīng)那些時(shí)尚的消費(fèi)者購(gòu)買支付需求。目前一些藥店已經(jīng)開(kāi)始。

    第四、 建立自己的進(jìn)銷存系統(tǒng)，以指導(dǎo)銷售和分析優(yōu)化品類。

    第五、 利用視頻技術(shù)，實(shí)施門(mén)店的實(shí)施營(yíng)業(yè)、運(yùn)營(yíng)狀況監(jiān)控，目前已有不少藥店在應(yīng)用。