東方醫(yī)藥網導讀:新的一年到來了,對于每個藥人來說即將要開始新的一輪藥品采購。伴隨著國家政策對采藥方面下臺的相關政策規(guī)定,讓藥品采購多了一份發(fā)展的機會。雖然機會來了,但對于產業(yè)購買者來說,發(fā)展意味著更多得挑戰(zhàn),因為他們在做購買決策時回受到很多因素的影響。很多企業(yè)營銷者會認為經濟是主要的因素,他們認為購買者會選擇提供最低價格或者是最優(yōu)產品亦或者是最多的服務的供應商。因此,他們致力于為購買者提供最大化的經濟利益。然而實際上,產業(yè)購買者不僅僅注重經濟因素,還會關注個人因素。因為每一個產業(yè)購買者也是人,具有社會性,人性化的,他們既理性,同時也感性。
現(xiàn)如今大多數(shù)的營銷者認識到情感在產業(yè)購買決策中所扮演的重要角色。每當供貨商的產品更加接近要求之后,產業(yè)購買者理性選擇的空間將變得更小。由于選擇任何一家供應商都能滿足自身的目標,此時產業(yè)購買者能使個人因素發(fā)揮更大的作用,當然,當競爭產品之間的產品有很大的差距,那么產業(yè)購買者就要對他們的選擇承擔更多的責任,從而也就更加注重起經濟因素了。
產業(yè)購買者受到的因素有這四大類:環(huán)境因素、組織因素、人際關系和個人因素。其中環(huán)境因素就是當前以及對預期的經濟環(huán)境對產業(yè)購買者的影響最大因素,主要有需求水平、經濟前景和貨幣成本。還有一個環(huán)境因素就是主要資源的短缺。組織因素,即每個購買組織有有自己的目標、政策、結構以及體系,每一個產業(yè)購買者一定要清晰的了解這些因素。在購買過程中難免要與錯綜復雜的人際相處,并相互影響。所謂的個人因素,就是產業(yè)購買者自身的個人情感、認知以及喜好。
了解了這些因素,將更有助于采購工作的進行。