東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀：新的一年到來(lái)了，對(duì)于每個(gè)藥人來(lái)說(shuō)即將要開(kāi)始新的一輪藥品采購(gòu)。伴隨著國(guó)家政策對(duì)采藥方面下臺(tái)的相關(guān)政策規(guī)定，讓藥品采購(gòu)多了一份發(fā)展的機(jī)會(huì)。雖然機(jī)會(huì)來(lái)了，但對(duì)于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，發(fā)展意味著更多得挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冊(cè)谧鲑?gòu)買(mǎi)決策時(shí)回受到很多因素的影響。很多企業(yè)營(yíng)銷者會(huì)認(rèn)為經(jīng)濟(jì)是主要的因素，他們認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)者會(huì)選擇提供最低價(jià)格或者是最優(yōu)產(chǎn)品亦或者是最多的服務(wù)的供應(yīng)商。因此，他們致力于為購(gòu)買(mǎi)者提供最大化的經(jīng)濟(jì)利益。然而實(shí)際上，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者不僅僅注重經(jīng)濟(jì)因素，還會(huì)關(guān)注個(gè)人因素。因?yàn)槊恳粋€(gè)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者也是人，具有社會(huì)性，人性化的，他們既理性，同時(shí)也感性。

    現(xiàn)如今大多數(shù)的營(yíng)銷者認(rèn)識(shí)到情感在產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策中所扮演的重要角色。每當(dāng)供貨商的產(chǎn)品更加接近要求之后，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者理性選擇的空間將變得更小。由于選擇任何一家供應(yīng)商都能滿足自身的目標(biāo)，此時(shí)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者能使個(gè)人因素發(fā)揮更大的作用，當(dāng)然，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的產(chǎn)品有很大的差距，那么產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者就要對(duì)他們的選擇承擔(dān)更多的責(zé)任，從而也就更加注重起經(jīng)濟(jì)因素了。

    產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者受到的因素有這四大類：環(huán)境因素、組織因素、人際關(guān)系和個(gè)人因素。其中環(huán)境因素就是當(dāng)前以及對(duì)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的影響最大因素，主要有需求水平、經(jīng)濟(jì)前景和貨幣成本。還有一個(gè)環(huán)境因素就是主要資源的短缺。組織因素，即每個(gè)購(gòu)買(mǎi)組織有有自己的目標(biāo)、政策、結(jié)構(gòu)以及體系，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者一定要清晰的了解這些因素。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中難免要與錯(cuò)綜復(fù)雜的人際相處，并相互影響。所謂的個(gè)人因素，就是產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者自身的個(gè)人情感、認(rèn)知以及喜好。

    了解了這些因素，將更有助于采購(gòu)工作的進(jìn)行。