東方醫(yī)藥網(wǎng)導讀：新的一年到來了，對于每個藥人來說即將要開始新的一輪藥品采購。伴隨著國家政策對采藥方面下臺的相關政策規(guī)定，讓藥品采購多了一份發(fā)展的機會。雖然機會來了，但對于產(chǎn)業(yè)購買者來說，發(fā)展意味著更多得挑戰(zhàn)，因為他們在做購買決策時回受到很多因素的影響。很多企業(yè)營銷者會認為經(jīng)濟是主要的因素，他們認為購買者會選擇提供最低價格或者是最優(yōu)產(chǎn)品亦或者是最多的服務的供應商。因此，他們致力于為購買者提供最大化的經(jīng)濟利益。然而實際上，產(chǎn)業(yè)購買者不僅僅注重經(jīng)濟因素，還會關注個人因素。因為每一個產(chǎn)業(yè)購買者也是人，具有社會性，人性化的，他們既理性，同時也感性。

    現(xiàn)如今大多數(shù)的營銷者認識到情感在產(chǎn)業(yè)購買決策中所扮演的重要角色。每當供貨商的產(chǎn)品更加接近要求之后，產(chǎn)業(yè)購買者理性選擇的空間將變得更小。由于選擇任何一家供應商都能滿足自身的目標，此時產(chǎn)業(yè)購買者能使個人因素發(fā)揮更大的作用，當然，當競爭產(chǎn)品之間的產(chǎn)品有很大的差距，那么產(chǎn)業(yè)購買者就要對他們的選擇承擔更多的責任，從而也就更加注重起經(jīng)濟因素了。

    產(chǎn)業(yè)購買者受到的因素有這四大類：環(huán)境因素、組織因素、人際關系和個人因素。其中環(huán)境因素就是當前以及對預期的經(jīng)濟環(huán)境對產(chǎn)業(yè)購買者的影響最大因素，主要有需求水平、經(jīng)濟前景和貨幣成本。還有一個環(huán)境因素就是主要資源的短缺。組織因素，即每個購買組織有有自己的目標、政策、結構以及體系，每一個產(chǎn)業(yè)購買者一定要清晰的了解這些因素。在購買過程中難免要與錯綜復雜的人際相處，并相互影響。所謂的個人因素，就是產(chǎn)業(yè)購買者自身的個人情感、認知以及喜好。

    了解了這些因素，將更有助于采購工作的進行。